Signalfarben von Sonderangeboten, Quengelware an der Kasse oder der bekannte Ladenbau beim Discounter – viele kennen die Tricks von Supermärkten und Ladengeschäfte, die den Abverkauf fördern sollen. Doch lassen sich diese auch in ähnlicher Form im Onlineshop anwenden?
Einkaufslust wecken bei der digitalen Kundschaft
Welche Mittel und Tricks stehen Händlern zur Verfügung, um Besucher zum Kauf zu animieren? Im ersten Teil unserer Serie „Verkaufspsychologie im Onlineshop“ beschäftigen wir uns damit, wie die Tricks der Verkaufspsychologie aus dem Einzelhandel auch in Onlineshops angewendet werden können.
Trick 1: Die Ware ins rechte Licht rücken
Ladengeschäft:
Das richtige Beleuchtungskonzept kann im Ladengeschäft zum echten Gamechanger werden. Denn Licht kann nicht nur die Blicke der Kunden steuern und so die Aufmerksamkeit auf bestimmte Bereiche lenken. Es kann ebenfalls darüber entscheiden, ob sich ein Kunde im Laden wohlfühlt und gerne längere Zeit in diesem verbringt. Je länger sich der Kunde im Shop aufhält, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er auch etwas kauft. Neben bestimmten Konzepten in Modegeschäften und vor allem den Umkleidekabinen setzen auch Lebensmittelgeschäfte gezielt Licht ein, um den Kunden zum Kauf zu animieren. Hier werden oft Farbfilter und Reflektoren eingesetzt. Obst und Gemüse wird meist gelb angestrahlt, um noch frischer zu erscheinen. Bei Fleisch und Wurst wird häufig rotes Licht verwendet, damit dieses noch saftiger aussieht.
Onlineshop:
Auch in Onlineshops müssen die Produkte bestmöglich präsentiert werden. Gerade da man die Produkte nicht anfassen und sich ausgiebig anschauen kann, sind kontrastreiche und gut ausgeleuchtete Bilder aus verschiedenen Perspektiven wichtig, um zum Kauf zu animieren und etwaige Retouren zu verringern. Dabei können ebenfalls die Tricks des Einzelhandels eingesetzt werden und z.B. Fleisch oder Wurstware mit leicht rötlichem Licht noch schmackhafter gemacht werden. Dabei sollte jedoch nicht übertrieben werden, schließlich soll der Artikel auf dem Bild auch dem entsprechen, den man erhält. Bei manchen Produkten bietet sich zudem die Verwendung eines kurzen Produktvideos an. Auch hier sollte auf die richtige Beleuchtung geachtet werden. Allgemein macht ein gutes Design viel aus und motiviert zum Kauf. Welche Designtrends aktuell sind und worauf es bei der Bildauswahl zu achten gilt, haben wir bereits in einem Blogbeitrag festgehalten.
Trick 2: Das Produkt passend platzieren
Ladengeschäft:
Zugegeben, bei dem nächsten Verkaufstrick handelt es sich mittlerweile mehr um Common Knowledge als ein Geheimnis. Doch auch wenn immer mehr Menschen sich bewusst darüber sind, dass die Produktplatzierung im Einzelhandel einem Konzept folgt und alles andere als zufällig ist, greifen viele Kunden nach wie vor zu den Artikeln, die sich auf Augenhöhe befinden. Dabei wird das Verkaufsregal in vier Zonen unterteilt – Sichtzone, Greifzone, Bückzone und Reckzone. Teurere Artikel – meist Markenprodukte – werden in der Sicht- oder Greifzone platziert. Weniger Marge bringende Artikel wie beispielsweise Eigenmarken finden sich in der Bück- oder Reckzone.
Onlineshop:
Auch wenn es im Onlinehandel keine Regale mit verschiedenen Zonen gibt, folgt auch hier die Produktplatzierung einem gewissen Konzept. Wichtig ist, dass der Kunde das Produkt wahrnimmt. Gerade wenn ein Shop viele Artikel verkauft, ist es von Bedeutung, dass die Produkte in einer passenden Reihenfolge angezeigt werden. Die Produkte, mit welchen die Shopbetreiber am meisten Umsatz generieren, finden sich in der Regel auf den ersten Seiten des Produktkatalogs. Je höher die Platzierung, desto besser. Denn kein Kunde wird kaum dazu bereit sein, ewig zu scrollen oder unzählige Produktkatalogseiten zu durchstöbern. Damit ein Kunde sein gewünschtes Produkt schnell findet, ist zudem eine gute Filterung sowie eine passende Suchengine – z.B. Adobe Live Search – zu empfehlen.
Trick 3: Das Produkt in den Vordergrund stellen
Ladengeschäft:
Auch wenn eine gute Platzierung und die passende Beleuchtung im Laden die Kaufentscheidungen von Kunden beeinflussen kann, sollen Produkte oft zu einem bestimmten Zeitpunkt mehr Aufmerksamkeit bekommen. Diese Aufmerksamkeit kann durch optische Reize gesteuert werden. Dabei helfen Pappaufsteller, Türstopper oder z.B. auch ein Probierstand im Laden, um einen gewissen Artikel von der Masse hervorzuheben und so den Kaufanreiz zu erhöhen.
Onlineshop:
Die Methode, ein Produkt optisch hervorzuheben, kann auch im Onlinegeschäft angewendet werden – natürlich nicht in Form eines physischen Pappaufstellers. Für eine optimale Sichtbarkeit kann das Produkt z.B. direkt prominent auf der Startseite oder im Headerbereich abgebildet sein. Eine weitere Möglichkeit, ein Produkt in den Vordergrund zu stellen, zeigt Amazon. Durch die Markierung „Amazons Choice“ hebt sich das Produkt von den anderen ab. Zudem bekommt der Kunde das Gefühl, sich für das beste Produkt zu entscheiden, da es „die erste Wahl“ vom Shopanbieter ist. Um gewisse Produkte zu einem bestimmten Zeitpunkt hervorzuheben – z. B bei einer Aktion bzw. zu Werbemaßnahmen – können zudem im Shopsystem gewisse Regeln formuliert werden.
Trick 4: Die Wege der Kunden lenken
Ladengeschäft:
Natürlich ist es kein Zufall, dass jeder ALDI und LIDL gleich oder in ähnlicher Waren-Abfolge aufgebaut ist. So soll sich der Kunde direkt orientieren können und genau wissen, wo dieser die Produkte findet, die er sucht. Das schaff Vertrauen und der Kunde fühlt sich wohl im Laden, auch wenn er diesen zum ersten Mal betritt. Zudem spart er beim Kauf Zeit – ein Service des Discounters, der im stressigen Alltag gerne genutzt wird. Doch nicht nur bei Discountern ist der Ladenbau Teil der Verkaufspsychologie. Auch in Läden, die möchten, dass die Kunden sich möglichst lange im Geschäft aufhalten, wird sie eingesetzt. Hier wird oft das Blick- und Bewegungsmuster der Kunden genutzt. So wurde in mehreren Studien herausgefunden, dass der Blick des Kunden beim Betreten des Ladengeschäfts in der Regel schräg nach vorne im entgegengesetzten Uhrzeigersinn verläuft. Dadurch erhalten Produkte die sich schräg rechts hinter dem Eingang befinden die größte Aufmerksamkeit.
Onlineshop:
Nicht nur die Wege in einem Ladengeschäft lassen sich zu einem gewissen Grad steuern, auch im Onlinehandel kann der Kunde beeinflusst werden. Damit sich der Kunde direkt in einem Onlineshop zurechtfindet, sind die meisten Shops ähnlich aufgebaut, beziehungsweise folgen einer ähnlichen Navigation. Besonders beliebt ist das Burger-Menü – dieses spart Platz und dem Kunden Zeit, da er genau weiß, wie er zur gewünschten Seite navigiert. Auch eine gut durchdachte Kategorisierung sorgt für mehr Orientierung und schafft Vertrauen beim Kunden. Welche „Wege“ die Kunden im Webshop zurücklegen und an welchen Stellen die Produkte am besten platziert sind, kann durch gewisse Tools ermittelt werden. Zudem können sogenannte Usability Tests eingesetzt werden, um stichprobenartig die Bedienung der Seite zu testen und gegebenenfalls anzupassen.
Trick 5: Rabatte und Give-Aways einsetzen
Ladengeschäft:
Der Mensch ist Jäger und Sammler – gerade die Sammelleidenschaft kann sich verkaufsfördernd auswirken und wird deshalb besonders gerne von Geschäften eingesetzt. Kaufe 2 – Zahle 1, Rabatt-Coupons oder bestimmte Sonderangebote – die Möglichkeiten sind mannigfaltig und besonders effektiv. Psychologische Untersuchungen und Studien zeigen, dass Menschen auf Rabatte und Sonderangebote gerade in Signalfarben besonders reagieren. Dabei wird das Belohnungszentrum im Gehirn direkt aktiviert und löst ein impulsives Verhalten aus. Die Kunden wollen den „Vorteil“ nutzen und haben Angst ihn zu verpassen und schlagen zu.
Onlineshop:
Rabatte, Coupons und Give-Aways können auch in Onlineshops eingesetzt werden. Besonders ist dabei, dass im Webshop direkt die rabattierten Preise angezeigt werden können und die Kunden nicht erst im Kopf überschlagen müssen, wie viel ein Produkt schlussendlich kostet. Ein weiterer Vorteil zum Offlinehandel ist, dass Give-Aways im Webshop durch das Sammeln von Kundendaten Give-Aways personalisierter angeboten werden können. Welche verkaufsfördernden Maßnahmen besonders gerne in Onlineshops angewendet werden, die auch die Kundenbindung fördern, können Sie außerdem in einem unserer letzten Blogbeiträge nachlesen.
Bilder: freepik, Amazon
