Automatisiert einkaufen: Abo-Modelle im digitalen Zeitalter

Immer mehr Menschen nutzen digitale Abo-Modelle in ihrem Alltag. In diesem Blogbeitrag zeigen wir, welche Produkte sich für den Abo-Commerce eignen und welche Vorteile die Nutzer und Anbieter von den automatisierten Einkäufen haben.

Produkte und Dienstleistungen im Abonnement

Egal ob Socken, Shampoo oder Rasierklingen – heutzutage kann beinahe jedes Verbrauchsprodukt auch im Abonnement erworben werden. Das Prinzip dahinter ist ganz einfach: Beim Abo-Commerce zahlen Kunden jeden Monat den vereinbarten Preis und bekommen dafür die gewünschte Ware zum vereinbarten Termin nachhause geliefert. Doch nicht nur bei Verbrauchsprodukten werden die Vorteile eines Abonnements – im Business-Sprech auch Subscription – gerne genutzt. Das traditionelle Geschäftsmodell der Print-Medien findet sich in immer mehr Branchen: Von Streaming-Dienstleistern über Food-Boxen und Fitnessprogrammen bis hin zur Software. Die Idee hinter den Abonnements ist nicht neu. Früher beschränkte sich das Geschäftsmodell vornehmlich auf Zeitungen und Magazine doch mithilfe der stetig wachsenden Digitalisierung und dem E-Commerce wurde das Abo-Modell auch für digitale Unternehmen zunehmend interessanter.

Mittlerweile haben sich Online-User daran gewöhnt für digitale Abos zu bezahlen, sei es für News (Spiegel+, Bild+.), Musik (Spotify, Apple Music), Video on Demand (Netflix, Amazon Prime, Disney+), Hörbücher (Audible, BookBeat) oder Fitnessprogramme (Gymondo, Peloton). Bei den Abo-Commerce-Modellen muss es sich jedoch nicht um eine rein digital abrufbare Dienstleistung handeln. Auch die anfangs beschriebenen Verbrauchsartikel werden in der Regel digital geordert, beispielsweise über den E-Tailer Amazon.

Welche Produkte eignen sich für den Abo-Commerce?

Auch wenn immer mehr Branchen auf den Abo-Zug aufspringen, sollten sich Unternehmen zunächst die Frage stellen, ob sich ihr Produkt für den Abo-Commerce überhaupt anbietet. Gerade wenn es sich bei den Produkten um Verbrauchsartikel handelt, die in regelmäßigen Abständen nachgekauft werden müssen – wie Kaffee, Kosmetik oder vielleicht Windeln – eignet sich das digitale Abo-Modell. Werden Produkte, bei denen ein stetiger Bedarf besteht durch ein Abo-Modell regelmäßig nachgeliefert, spricht man von Replenishment. Doch auch Waren, die nicht regelmäßig gekauft werden müssen, können die Vorteile des Abo-Commerce nutzen. Bei den Überraschungsboxen erhalten Händler die Möglichkeit, verschiedene Produkte gebündelt zu verkaufen. Gerade beim Thema Essen werden Food-Boxen wie z.B. HelloFresh zunehmend beliebter. Daneben bieten auch Club-Mitgliedschaften eine gute Möglichkeit für ein Abo-Modell. Besitzt ein Unternehmen exklusive Inhalte, können sie diese ihren Kunden im Abonnement zur Verfügung stellen. Wichtig dabei ist, dass das Produkt genug Bindungskraft hat für eine dauerhafte Nachfrage.

Der Trend zum Abo-Commerce zeigt sich nicht nur im B2C-Commerce. Auch im B2B-Bereich können Unternehmen ihre Leistungen im Abonnement anbieten. So erwerben beispielsweise immer weniger Unternehmen teure Lizenzen für Software-Lösungen und setzen stattdessen auf externe Dienstleistungen für ihre IT-Anwendungen im Abonnement.

Vorteile für den Abonnenten

Bei allen digitalen Abo-Geschäftsmodellen steht die kontinuierliche Dienstleistung klar im Mittelpunkt. Wichtig ist, dass dem Nutzer verdeutlicht wird, welche Vorteile er durch ein Abonnement hat.

• Exklusive Inhalte: Bei vielen Abo-Modellen erhalten die Nutzer durch die monatliche Zahlung exklusiven Zugang zu Inhalten. Beispielsweise stehen bei Netflix und Disney+ lediglich den Mitgliedern die auserwählten Filme und Serien zur Verfügung. Durch das Abonnement erhalten die Abonnenten unbegrenzten Zugriff auf die jederzeit verfügbare Dienstleistung.
• Automatisierte Lieferung: Bei einem Abonnement erhalten die Kunden ihre Produkte in der Regel automatisch und regelmäßig (im vereinbarten Turnus) nachhause geliefert. Das reduziert die Komplexität des Alltags und spart Zeit.
• Automatisierte Zahlung: Auch über die Bezahlweise müssen sich Abo-Commere-Kunden keine Gedanken machen. Diese wird im System hinterlegt und ganz einfach über einen Dienstleister oder einen Abbuchungsauftrag abgewickelt. Dadurch wird auch die Planbarkeit von Ausgaben erleichtert.
• Preisnachlass: In vielen Fällen profitiert der Abonnent von einem Preisnachlass. So gewähren viele Unternehmen ihren Stammkunden einen Rabatt. Dadurch entfällt eine zeitintensive Suche nach Coupons oder Preisaktionen.
• Neues Kennenlernen: Gerade dann, wenn es sich bei dem Abonnement um eine Überraschungsbox handelt, bekommen Kunden die Möglichkeit neue Produkte (z.B. Glossybox) oder Rezepte (HelloFresh) kennenzulernen.

Vorteile für den Anbieter

Auch für Händler und Unternehmen sind Abo-Commerce-Modelle nicht minder attraktiv.

• Planbares Einkommen: Ein Vorteil von Abonnements sind sichere Umsätze, die eine wirtschaftliche Planung gewährleisten. Mit den automatisierten, wiederkehrenden Zahlungen der Abonnenten kann das Unternehmen einfach kalkulieren und so verlässlich planen.
• Kundenbindung: Auch die Kundenbindung kann durch ein Abo-Modell gesteigert werden. Ein Abonnement garantiert den regelmäßigen Kontakt zum Verbraucher, was wiederum die Beziehung und Loyalität zum Unternehmen stärkt.
• Niedrigere Ausgaben: Neben dem Einkommen, lassen sich auch die Ausgaben mit einem Abo-Modell leichter planen. Denn anders als bei einem normalen Produktverkauf, bei dem eine oftmals kostenintensive Produktion dem einmaligen Verlaufsumsatz gegenübersteht, können die Ausgaben längerfristig geplant werden. Zudem können bei Versanddienstleistern gesonderte Angebote vereinbart werden.
• Kundendaten: Ein zusätzliches Plus des Abo-Commerce ist die Gewinnung von Kundendaten, die durch die Kundenbindung generiert werden kann. Neben den üblichen Daten bei der Anmeldung zum Abonnement erhalten die Anbieter auch ein detaillierteres Bild über das Verhalten und Präferenzen im Zuge einer längeren Kundenbeziehung.
• Personalisiertes Angebot: Durch die Gewinnung von Kundendaten kann auch das Angebot der digitalen Abonnements zunehmend personalisiert werden. So können mithilfe von künstlicher Intelligenz dem Kunden passende Produkte vorgeschlagen werden. Beispielsweise erhält ein Abonnent des Streaming Anbieters Spotify Musikvorschläge, die den Liedern, die er bereits konsumiert hat, ähneln.
• Up- und Cross-Selling: Auch im Abo-Modell gibt es die Möglichkeit für ein Up- oder Cross-Selling. Bezieht beispielsweise ein Nutzer regelmäßig Shampoo im digitalen Abo kann dieser ab einem gewissen Zeitpunkt darin erinnert werden, ob er nicht vielleicht auch eine Haarbürste oder weitere Pflegeprodukte gebrauchen könnte.

Der Kunde ist König – auch beim Abo-Commerce

Auch wenn die Devise oftmals abgedroschen klingt, sollte sie beim Abo-Commerce gelebt werden. Denn hierbei ist vor allem die Kundenbindung entscheidend für einen nachhaltigen Erfolg. Die Kundenbeziehung muss gepflegt und dauerhaft aufrechterhalten werden. Schließlich wird bei einem digitalen Abo-Modell nicht ein Produkt, sondern eine Dienstleistung verkauft. Hierbei liegt zum einen eine große Herausforderung, zum anderen aber auch eine große Chance für neue Geschäftsmodelle.

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