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B2B E-Commerce Entwicklung USA Deutschland (Bild: Freepik)
6. Februar 2019 von in B2B E-Commerce

Wohin entwickelt sich der digitale B2B-Vertrieb?

Wenn Sie wissen möchten, wie sich der digitale Vertrieb zwischen Unternehmen in Deutschland entwickeln könnte, lohnt sich ein Blick über den Tellerrand. Zum Beispiel zu B2B-treibenden Companies in die USA, die bei diesem Thema den deutschen voraus sind.

 

Digitaler Vertrieb ist ein wichtiger Baustein bei der Digitalisierung

Die Digitalisierung unserer Wirtschaft ist ein sehr vielschichtiges und unübersichtliches Thema. Oft stehen Unternehmen der Digitalen Transformation ratlos gegenüber. Wo fängt man an? Was ist wichtig und was nicht? Wie viel Budget, Ressourcen und Know-how werden benötigt?

Darauf eine Antwort zu geben, fällt extrem schwer, da jedes Unternehmen andere Voraussetzungen und Schwerpunkte hat. Um aber einen Anfang für eine passende Digitalstrategie zu, empfiehlt es sich, eine extrem wichtige Gruppe von Menschen zu befragen: Ihre eigenen Kunden. Deren Customer Journey und Anforderungen beim Einkaufsprozess haben sich in den letzten Jahren stark verändert – besonders im B2B. Sie bevorzugen zunehmend digitale Lösungen.

 

Deshalb muss der B2B-Vertrieb digitalisiert werden

Im deutschen Business-to-Business tut man sich momentan bezüglich des Themas „Digitaler Vertrieb“ noch sehr schwer. Das ist nachvollziehbar: Die bisher erfolgreichen Vertriebsprozesse und -methoden haben sich über Jahrzehnte in die Unternehmen eingebrannt, die Abteilungen sind eingespielt und die Mitarbeiter Spezialisten auf ihrem Gebiet.

Warum sollte Ihr Unternehmen die etablierten Vertriebsprozesse aufgeben und sich in digitales, nahezu unbekanntes Gewässer wagen? Aus drei Gründen:

  1. Ihre Konkurrenz arbeitet bereits intensiv an der Nutzung der neuen digitalen Marktzugänge
  2. Neu disruptive Geschäftsmodelle entstehen und branchenfremde Konkurrenten wie Amazon und Alibaba positionieren sich
  3. Der Aufbau einer eigenen digitalen Vertriebskompetenz dauert lange und braucht daher viel Vorlaufzeit

 

So laufen die Beschaffungsprozesse in den USA

Während in Deutschland noch viel über die Digitalisierung diskutiert und die Umsetzung von Digitalstrategien teilweise nur zögerlich vorangebracht werden, sind bereits viele US-amerikanische Unternehmen tief in der digitalen Vertriebswelt angekommen.

Laut verschiedenen aktuellen Erhebungen(1) erwarten 90 Prozent der amerikanischen B2B-Händler in diesem Jahr eine Umsatzsteigerung. Über 40 Prozent glauben an einen Mehrumsatz von über 25 Prozent. Diese Umsatzsteigerung soll über Online-Plattformen zustande kommen. Knapp 80 Prozent aller B2B-Händler verkaufen so ihre Waren – zum Beispiel über den eigenen Onlineshop.

Woher kommt dieser Online-Boom im Geschäftskunden-Bereich? Die Antwort darauf ist einfach und nachvollziehbar: Die Handlungsweise in den Einkaufsabteilungen hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt. Die Einkäufer, die zunehmend aus der Generation “Millenials” stammen, haben die Vorteile des Internets als Einkaufs- und Vertriebskanal in ihre DNA aufgenommen.

 

Onlinemarketing wird im B2B immer wichtiger

Bei der Recherche suchen über 70 Prozent ganz konkret nach Produktpreisen. Ein sehr interessanter Aspekt, der hierzulande leider noch nicht gesehen wird. Sehr viele deutsche B2B-Händler verstecken ihre Preise hinter einem Log-in.

Über 90 Prozent aller B2B-Einkäufer in den USA bevorzugen einen Kaufabschluss über das Internet. Bestellungen über den Außendienst oder per Telefon, E-Mail oder Fax gelten in der heutigen Zeit als zu umständlich und zu langsam. Dagegen sind das die wichtigsten Kanäle zur Neukunden-Anbahnung in den Vereinigten Staaten:

 

Infografik Neukunden Kanäle Vertrieb USA (Bild: netz98)

Hinweis: Unter „Sonstiges“ sind auch u.a. Leadgenerierungen per Telefon oder Vertreterbesuch enthalten.

 

Das sind die Erkenntnisse für deutsche Unternehmen

Die Zahlen aus den USA zeigen, wohin auch hierzulande die Reise gehen könnte. Oder unserer Meinung nach gehen wird. Das sind die fünf wichtigsten Erkenntnisse:

  1. Der Anteil der im Internet getätigten Verkäufe wird die nächsten Jahre kontinuierlich steigen. Offline-Kanäle verlieren an Bedeutung.
  2. Sie benötigen einen professionellen Onlineshop mit öffentlich einsehbaren Produktinformationen und Preisen. Versperren Sie Ihren Neukunden durch einen Log-in den Blick auf Ihre Produkte, haben Sie einen sehr klaren Wettbewerbsnachteil und können außerdem nur sehr eingeschränkt Online-Marketing betreiben.
  3. Ihre Kunden werden Sie künftig vermehrt über eine Suchmaschine finden. Daher sind SEO und SEA Pflicht. Auch anderen Kanäle wie beispielsweise E-Mail- und Social-Media-Marketing sind wichtige Bausteine für Ihren Erfolg.
  4. Ihren Online-Kanal müssen Sie künftig fest in ihre Omnichannel-Strategie einplanen und mit ausreichend Budget und Personal ausstatten. Vernachlässigen Sie dabei nicht die mobilen Touchpoints!
  5. Fangen Sie unbedingt an, intern Know-how in Sachen E-Commerce und digitalem Vertrieb aufzubauen. Größere Projekte können Sie von Dienstleistern realisieren lassen. Jedoch sollte der Betrieb Ihrer Online-Vertriebsplattform intern gemanagt werden. Hierzu gehören unter anderem Datenpflege, Kampagnen-Management und Web-Controlling.

 

Fazit

In den letzten Jahren wurde der klassische B2B-Vertrieb in den USA durch den digitalen Vertrieb ergänzt und stellenweise größtenteils ersetzt. Dieser Wandel vollzieht sich auch in Deutschland, allerdings noch mit kleineren Schritten.

Jetzt gilt es, zügig zu handeln. Auch wenn die Geschäfte momentan gut laufen, so werden bei einer Abkühlung der Konjunktur nur die Besten überleben. Nur Unternehmen mit den besten Produkten, den besten Preisen, den besten digitalen Services und Vertriebsstrategien haben die Chance, neue Marktanteile zu erobern. Seien Sie mit dabei!

 


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 1) Quellen: Studien von Forrester, Statista, Google, Bigcommerce

Bilder: Freepik, netz98

 

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