Dass die Digitalisierung durch die weltweite Corona-Pandemie so richtig ins Rollen gekommen ist und dabei auch den E-Commerce mitgerissen hat, ist bekannt. Ein Grund dafür sind unter andrem die vielen neuen Vertriebswege, die als Alternative für all die Prozesse geschaffen wurden, die während COVID-19 nicht in gewohnter Form durchführbar sind. Wir stellen die wichtigsten der neuen Vertriebsarten vor.
Buzzword-Bingo oder echte Chancen für Unternehmen?
Die Pandemie ist eine gewaltige Triebfeder für neue, digitale Ideen und Innovationen – oder auch eine Chance, für bereits etablierte Konzepte, in einem neuen Licht zu erstrahlen. Das beste Beispiel dafür ist der gute alte Direktvertrieb, der unter dem hippen Buzzword „Direct-to-Customer“ mächtig Aufwind bekam. Die Gründe dafür liegen nicht an dem „zeitgemäßeren“ Namen – denn diese Anglizismen sind bekannterweise Geschmackssache – sondern an dem sehr simplen Konzept, das sich schnell an neue Gegebenheiten anpassen lässt. In unserem Blog hatten wir diesem Thema bereits die nötige Aufmerksamkeit gewidmet und den absolut verdienten Erfolg erklärt.
Nun lässt sich der Direktvertrieb aber auch als Überbegriff für viele weitere Abwandlungen und Unterstufen des Vertriebs betrachten. Denn ein Produkt der Pandemie sind notgedrungene Umstrukturierungen alter Prozesse, aus denen wiederum neue Vertriebsarten entstanden sind. Besonders prominente Namen sind hierbei Remote Selling, Virtual Selling und Social Selling. Klingt irgendwie nach Buzzword-Bingo mit viel heißer Luft? Wie bereits erwähnt, sind Bezeichnungen das Eine, was dahinter steckt das Andere. In diesem Listicle erklären wir die Begriffe im Einzelnen und warum es sich lohnt diese Vertriebsarten nicht als leere Buzzwords abzutun.
Remote Selling
Angelehnt an den in der Pandemie sehr präsent gewordenen Begriff „Remote Work“, als das Arbeiten an einem anderen Ort ist Remote Selling genau das gleiche, allerdings umgemünzt auf den Sales Prozess. Dies wird zum Beispiel aufgrund von COVID-19 besonders bei Sales Prozessen im Dienstleistungsbereich (beispielsweise für die Entwicklung einer neuen E-Commerce-Plattform) angewendet: Anstatt sich in mehrstündigen Workshops vor Ort zusammen zu setzen, wird alles per Videokonferenz durchgeführt. Vor ein paar Monaten noch undenkbar, aber inzwischen Normalität und stellt für die Beteiligten kein Hindernis während der Gespräche dar.
So kommt es immer wieder vor, dass große Deals abgeschlossen werden, ohne dass sich die beteiligen Personen auch nur einmal persönlich getroffen haben. Sicherlich bevorzugen viele ein persönliches Kennenlernen – gerade zu Beginn eines Projekts – aber wenn es andere Möglichkeiten gibt, wie eben eine Videokonferenz, sollte dem in solch besonderen Zeiten nichts im Wege stehen. Geschmackssache bleibt es trotzdem.
Auch wir konnten durch die Zusammenarbeit mit unseren Kunden schon einige Erfahrungen mit Remote Selling machen, die wir in unserem Blogbeitrag dazu einmal genauer zusammengefasst haben.
Virtual Sales
Dies klingt zunächst wie ein anderer Begriff für das Remote Selling, da die Gespräche digital, also so gesehen auch virtuell stattfinden – und das stimmt auch, allerdings gibt es doch ein paar Unterschiede. Genau betrachtet ist Virtual Sales eine Weiterentwicklung des digitalen Verkaufsprozesses. Denn neben den üblichen Workshops und Planungsgesprächen geht es beim Virtual Selling vor allem darum, ein Gesamtpaket zu schnüren, um den Interessenten und Kunden einen Mehrwert zum üblichen Verkaufsprozess zu bieten.
Dies kann zum Beispiel durch Webinare oder andren Zusatzveranstaltungen geschehen. Dabei gilt es, ein möglichst breites Spektrum des Dienstleistungsportfolios für die Teilnehmer abzubilden, aus denen sich wertvolle Lerneffekte ergeben. Aus diesem Grund sollten auch Mitarbeiter des Dienstleisters aus nahezu allen Unternehmens-Bereichen an diesen Mehrwert-Angeboten mitwirken. Für einen Interessenten ist es oft viel überzeugender, wenn beispielsweise ein leitender Entwickler mögliche Entwicklungskonzepte vorstellt.
Ein weiterer Gedanke hinter Virtual Selling ist sicherlich auch, unentschlossenen Kunden den digitalen Verkaufsprozess „schmackhafter“ zu machen. Virtual Sales kann ebenfalls genutzt werden, um bestehende Kunden für weitere Zusammenarbeiten zu gewinnen. Bei netz98 halten wir zum Beispiel mehrmals im Jahr ein internes, digitales Business-Event unter dem Namen eCOM|xperience ab, in dem unsere Kunden sowohl Gäste sind als auch teilweise eigene Vorträge halten. Das sorgt für Inspiration und neue Ideen für alle beteiligten Kunden und trägt zu einem produktiven Austausch bei.
Social Selling
Ein weiterer Gewinner der Pandemie ist ein alter Bekannter: Social Selling. Vor fast genau einem Jahr hatten wir dieses Konzept bereits in unserem Blog ausführlich vorgestellt. Seitdem hat sich zwar einerseits nicht viel an der globalen Pandemie-Situation geändert, aber durch den allgemeinen Digitalisierungs-Drang konnte Social Selling sein zahlreich vorhandenes Potential inzwischen entfalten und ist zu einem wichtigen Verkaufskanal herangewachsen. Vor allem in Digitalisierung-Themen traditionell eher skeptischere B2B-Unternehmen profitieren von diesem zusätzlichen Vertriebsweg.
Dabei kann Social Selling ganz unterschiedlich eingesetzt/interpretiert werden: Zum einen als reiner Direktvertrieb über das Social Media-Profil der Marke, der ohne Umwege über den eigentlichen Onlineshop funktioniert. Zum anderen als Marketing-Kanal, der unmittelbar mit dem Direktvertrieb verzahnt ist – beispielsweise als Produktkatalog, mit direkter Weiterleitung zur Produktseite auf dem Onlineshop oder gar zum Checkout. Einziger Haken hier: Via Social Selling lassen sich bisher nur physische Produkte verkaufen, keine Dienstleistungen oder digitale Produkte wie eine Software.
Bedingung für den Einstieg ins Social Selling ist der Besitz und Betrieb eines entsprechenden Business-Profils auf einem der Sozialen Netzwerke. Das ist kostenlos und dessen Pflege kann eng mit dem Marketing verzahnt werden. Einer der beliebtesten Netzwerke für Social Selling ist zum Beispiel Instagram. Dort haben die Shopping-Aktivitäten enorm zugenommen und viele Unternehmen nutzen diese Möglichkeit, um einen weiteren Vertriebskanal auf die Beine zu stellen, der vergleichsweise wenig Aufwand verlangt.
Der Erfolg von Social Selling ist dann ziemlich schnell erklärt. Der durch die Pandemie angeregte Erfindergeist hat viele neue digitale Möglichkeiten geschaffen und den E-Commerce im Allgemeinen befeuert. Einen Zusammenhang damit hat auch das geänderte Einkaufsverhalten vieler Kunden. Die Akzeptanz, Produkte auf neuartigem Weg online zu kaufen ist enorm gestiegen und generell hat sich die sogenannte Buyer Journey sehr zugunsten der Digitalisierung entwickelt.
Aus jeder Situation lässt sich eine Chance machen
Klar ist also: Wie all die neuen Vertriebsarten auch heißen mögen, sie sind durchweg von Grund auf extrem kundenzentriert konzipiert. Denn letztendlich macht es keinen Unterschied über welchen der hier genannten Wege es zu einem Kauf, einer Zusammenarbeit oder einem Vertrag kommt. Wichtig ist immer, das Unternehmen die eine der neuen Vertriebsarten nutzen möchten, selbst voll und ganz hinter diesem Konzept stehen und es mit genauso viel Professionalität und Herzblut aufziehen, wie alle andren „gewohnten“ Prozesse. Nur so wird auch der Kunde am schnellsten überzeugt und ist bereit sich mit den neuen Gegebenheiten zu arrangieren.
Bilder: netz98,
