In meinem letzten Beitrag ging es um innovative verkaufsfördernde Konzepte für den E-Commerce. Die drei Beispiele von fits.me, Asos und Lockbox zeigen, wie sich die Konversion, die Warenkorbgröße und die Kundenbindung verbessern lassen. Heute geht es darum, wie man mit Multichannel-Strategien den potenziellen Kunden auch an den diversen Touchpoints abholen kann. Dass man mit Multichannel-Angeboten bei deutschen Konsumenten offene Türen einrennt, machte bereits 2012 eine Studie der IFH Köln deutlich. Die Vernetzung unterschiedlicher Vertriebskanäle, z. B. Print, Online, Mobile und lokales Geschäft ist bei knapp 90 Prozent der Verbraucher sehr beliebt und mittlerweile gibt es Tausende Apps, die sie beim kanalübergreifenden Shopping unterstützen. Im Folgenden einige Beispiele:
Social Media am POS
Einkäufe über Social-Media-Kanäle zu bewerten und die Erfahrung mit anderen zu teilen, ist mittlerweile ein alter Hut. Aber, dass Social Media-Aktivitäten die Offline-Einkaufssituation im Laden direkt beeinflussen können, das ist neu. Die Fashionkette Nordstrom in den USA macht vor, wie es funktioniert. Die Modeartikel, die auf Pinterest besonders viele Pins erhalten, werden in den Filialen gut sichtbar markiert. So sehen die Kunden, welche Produkte momentan besonders angesagt sind.
Wohnung wird Showroom
Der Modeanbieter The Line nutzt keine eigenen Verkaufsräume, er mietet einfach eine Wohnung. Hier werden dann die Produkte in einer privaten Atmosphäre präsentiert. Die Kunden werden über Einladungen zum Abendessen, Filmvorführungen oder andere exklusive Events in die Wohnung gelockt. Kaufen lassen sich die Artikel allerdings nur online. Auch der Webshop ist weitab vom Standard. Nicht klassische Produktpräsentationen und -informationen stehen im Vordergrund, sondern vielmehr Geschichten über die Menschen, die The Line Produkte nutzen, ihr Leben und über die Ideen hinter den Produkten.
Guideshops – Service sells
Ein persönlicher Service ist immer noch eines der wirksamsten Mittel, um Kaufentscheidungen zu fördern. Die US-Marke Bonobos bietet daher die Möglichkeit, online einen Beratungstermin in der Filiale zu vereinbaren. Der Point-of-Sale ist allerdings kein normales Ladenlokal, sondern exklusiv auf die männliche Zielgruppe ausgerichtet. Die Mitarbeiter nehmen sich bis zu 45 Minuten Zeit für eine ausführliche, persönliche Beratung. Der Einkauf wird anschließend direkt nach Hause geliefert. Das ist Service vom Feinsten.
Shopping zum Wohlfühlen
Die Verknüpfung unterschiedlichster Kanäle bietet also nicht nur die Möglichkeit, Kunden an mehreren Touchpoints abzuholen, sondern auch das Shoppingerlebnis positiver zu gestalten. Natürlich lässt sich nicht jeder Einkauf zum Wohlfühl-Event stilisieren, aber etwas mehr Gefühl, Ambiente und Service, abgestimmt auf die Zielgruppe, können aus Gelegenheitsshoppern echte Fans machen.
