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B2B E-Commerce (Bild: iStock)

Fünf Features, die ein B2B-Onlineshop seinen Kunden bieten muss

Bei all der Effizienz und Wirtschaftlichkeit wird eine Sache gerne vergessen: Ein Geschäftskunde ist auch nur ein Mensch. Somit spielen das Nutzererlebnis und die intuitive Bedienung im B2B-Commerce eine wichtige Rolle. Magento gibt im Infosheet „5 Killerfeatures B2B Buyers Expect“ ein paar Tipps, wie Sie Ihren B2B-Onlineshop aufwerten können.

 

1. Smartphones und Tablets sind auch im B2B wichtig

Laut einer Erhebung von Forrester Research hat sich die Online-Recherche mittlerweile auch im B2B etabliert. Ihre Geschäftskunden möchten nicht zum Telefonhörer greifen und einen Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter nach den Preisen fragen, stattdessen möchten sie auf ihren mobilen Endgeräten sofort die Preise sehen. Das Smartphone spielt hierbei eine immer wichtigere Rolle. Auch Live-Chats und detaillierte, relevante Produktinformationen steigern den Informations- und Nutzwert eines B2B-Onlineshops.

Kaufrecherche online in B2B / Quelle: Magento

Bequemlichkeit und Effizienz sind der Schlüssel zum Erfolg: Viele B2B-Kunden starten ihren Einkaufsprozess am Computer und beenden ihn auf einem mobilen Endgerät. Deswegen sollten B2B-Commerce-Plattformen auf ein responsives Webdesign setzen, wodurch sie auf PCs, Notebooks, Tablets und Smartphones gleichermaßen funktionieren.

 

2. Vielseitige und glaubwürdige Informationen

B2B-Kunden möchten nicht verschiedene Webseiten bzw. B2B-Commerce-Angebote durchforsten, um das beste Angebot zu finden. Viele Einkäufer tätigen ihren Einkauf nicht unbedingt dort, wo sie die besten Preise finden, sondern da, wo sie die aus ihrer Sicht besten und glaubwürdigsten Informationen zu einem Produkt erhalten. Hierfür sind unter anderem detailreiche Produktangaben und Bewertungen von anderen Kunden wichtig. Ist ein Einkäufer mit einem Informationsangebot zufrieden, zeigt er sich loyal und kehrt gerne wieder zu diesem B2B-Onlineshop zurück.

Bewertungseinfluss in B2B / Quelle: Magento

Neben der detailreichen Aufbereitung der Produktinformationen spielt ein weiterer Faktor eine wesentliche Rolle für die Zufriedenheit der Einkäufer: die Suche. Das Sortiment ist im B2B meist umfassender und komplizierter als im B2C. Neben den technischen Informationen sind SKUs, Preise, die Verfügbarkeit und andere Angaben entscheidend. Deswegen sollten B2B-Commerce-Plattformen ausgefeilte Such-Mechanismen bieten, bei denen auch Synonyme oder Falscheingaben zu Ergebnissen führen.

 

3. Automatisierung von Preisgestaltung und Bestellprozessen

Viele Unternehmen möchten auf ihren B2B-Commerce-Plattformen ein ähnliches Einkaufserlebnis wie im B2C bieten. Hierbei adaptieren sie Funktionen und Bedienweisen von Amazon. Um ein „Amazon-Erlebnis“ wirklich umsetzen zu können, gehören aber mehrere Faktoren dazu – zum Beispiel Preis-Algorithmen und CPQ-Tools (Configure – Price – Quote).

Gartner Studie zu CPQ-Tools in B2B / Quelle: Magento

Die Analysten von Gartner gehen davon aus, dass im Jahr 2018 wahrscheinlich 40 Prozent der B2B-Commerce-Plattformen auf Algorithmen setzen werden, die automatisch Produktkonfigurationen (Configure), Preiskalkulationen (Price) und Angebotserstellungen (Quote) bieten.

B2B-Onlineshops sind durch CPQ mit automatisierten Analyse-Tools bestückt, die ermitteln, welche Produkte als Upselling- oder Cross-Selling-Artikel hervorgehoben werden sollen. CPQ-Tools sorgen dafür, dass Käufer weitere gleich- oder höherwertige Produkte entdecken und eventuell ihre Kaufentscheidung zu Gunsten des Shop-Betreibers ändern. Ein weiterer positiver Nebeneffekt von CPQ ist die Zeitersparnis für den Käufer: Die Analyse listet zuverlässig Wiederholungskäufe auf und vereinfacht die Planung von Intervall-Einkäufen.

 

4. Schnelles und flexibles Fullfillment

Im B2C bearbeiten und erledigen viele führende Händler die Bestellungen innerhalb einer Stunde, um mit E-Commerce-Giganten wie Amazon mithalten zu können. Diese Geschwindigkeit wünschen sich auch B2B-Kunden. Deshalb beginnen viele Unternehmen damit, transparente und wettbewerbsfähige Lieferkosten anzubieten. Sie machen es den Käufern durch neue Bestell-Features einfacher, die eigenen Lagerbestände besser zu überblicken.

Geschäftstüchtige Kunden müssen immer genau informiert sein, wie groß der Bestand ist und welche Produkte für eine sofortige Lieferung bereitstehen. Features zur Automatisierung sind wirkungsvolle Hilfsmittel, um diese Anforderungen zu erfüllen. Ein weiterer Trend ist die Möglichkeit, die Produktions- oder Liefermethoden zu erweitern. Beispielsweise indem man Über-Nacht-Lieferungen anbietet.

RFID und Drohnen-Technologie in B2B / Quelle: Magento

Auch ganz neue Technologien helfen den B2B-Unternehmen, ihre Auftrags-Prozesse effizienter zu gestalten: RFID (Radio Frequency Identification) und der Einsatz von Drohnen. Bei RFID handelt es sich um eine Technologie, die besonders in der Logistikbranche zur Beschleunigung von Geschäftsprozessen beiträgt. Diese Technik ermöglicht das kontaktlose Identifizieren von Produkten im Lagerbestand und kann durch die drahtlose Übertragung der Daten in Echtzeit enorme Zeiteinsparungen bewerkstelligen. Die Drohnen können dann automatisiert die entsprechenden Produkte heraussuchen und sofort ausliefern. Eine Kombination dieser Technologien bietet beträchtliche Verbesserungen für Shop-Betreiber und Käufer gleichermaßen.

 

5. Einen „Punchout“ bieten

Onlineshops, die intuitiv zu bedienen sind, ein breites Sortiment bieten und keinen Log-In erfordern, locken im B2C Käufer an.  Diesen Weg müssen auch B2B-Shopanbieter gehen. Es gilt, eine personalisierte User-Journey zu generieren, ohne den Nutzer zu einem Log-In zu zwingen, also den Käufer in den Entscheidungs-Prozess zu integrieren. Basierend auf der Analyse einer solchen User-Journey können dem Käufer genau die Informationen präsentiert werden, die er sucht.

Mit einem sogenannten „Punchout“ geht die Käufer-Integration im B2B-Bereich einen Schritt weiter. Dieses System bietet Händlern die Möglichkeit, über ihr ERP-System direkt beim Zulieferer einzukaufen, ohne Umwege oder Log-In-Vorgänge durchführen zu müssen. B2B-Unternehmen können hierbei die Zugriffsrechte ihrer Einkäufer verwalten und Zugangsprofile anlegen. Das ermöglicht verschiedene Rollen, geordnet nach der Stellung eines Mitarbeiters im Unternehmen.

Punchout Description in B2B / Quelle: Magento

Dadurch, dass die Punchout-Kataloge vom Zulieferer gewartet werden, entstehen für den Käufer keine Instandhaltungskosten. Einkäufer können Benachrichtigungen zu Engpässen, Preisänderungen und Angeboten abonnieren sowie Festpreise für bestimmte Zwischenhändler festlegen. Die Management-Kosten für den Bestand bleiben so geringer, da die zuständigen Mitarbeiter sich nur auf die Abwicklung der Einkäufe konzentrieren müssen. Alles andere erledigt der Zulieferer für sie. 

Bilder: iStock, Magento

 

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Hartwig Göttlicher
Hartwig Göttlicher
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