Nicht nur das Geschäft mit Endkunden brummt – der E-Commerce wird auch im B2B-Sektor immer erfolgreicher. Wie die einzelnen Marktsegmente zuletzt abschnitten und welche Trends sich im B2B-Commerce abzeichnen, hat der B2B-Marktmonitor des ECC Köln ermittelt. Wir resümieren im Blog die zentralen Erkenntnisse der wichtigen Studie.
Gesamtmarkt legt kontinuierlich zu
Nicht selten wird in der Handelswelt darüber lamentiert, dass es der B2B-Bereich schwerer habe als das Geschäft mit Endverbrauchern: Komplexere Produktsortimente wollen erklärt, spezielle Preisbildungen berücksichtigt und individuelle Geschäftsbeziehungen beachtet werden. Außerdem erwarten Geschäftskunden immer häufiger dieselben digitalen Möglichkeiten beim Einkauf, die sie aus ihrem Privatleben als Endkunden inzwischen gewöhnt sind. Der B2B-E-Commerce scheint diese Aufgaben jedoch – zumindest mit Blick auf die Zahlen – gut zu erfüllen und kennt wie der B2C-Commerce offenbar nur einen Weg: den nach oben. Seit 2012 befindet sich der B2B-Onlinehandel kontinuierlich im Wachstum, welches sich auch 2022 fortgesetzt hat. Der neue B2B-Marktmonitor des ECC Köln zeichnet diese Entwicklung nach.
So stieg der Umsatz des B2B-E-Commerce über alle Branchen hinweg von gut 870 Milliarden Euro im Jahr 2012 auf knapp 1,5 Billiarden Euro 2021. Letzteres bedeutet, dass im vergangenen Jahr bereits rund ein Viertel des B2B-Gesamthandelsumsatzes vom Onlinehandel beigetragen wurde. Für das auslaufende Jahr 2022 prognostiziert das ECC Köln gut 1,7 Billiarden Euro Umsatz für den B2B-E-Commerce. Eingerechnet in diese Werte ist jedoch immer auch der als EDI bezeichnete Bereich des direkten elektronischen Datenaustausches zwischen Unternehmen. Dieser macht nach wie vor den Großteil der Umsätze im B2B-E-Commerce aus. Der reine B2B-Internethandel ohne EDI, der von Herstellern und Großhändlern über Onlineshops und Marktplätze abgewickelt wird, erreichte 2021 gut 350 Milliarden Euro Umsatz.
Hersteller dominieren, Großhändler holen auf
Beim Blick auf den Stellenwert der einzelnen Wirtschaftszweige für den B2B-E-Commerce setzt sich das Bild fort, welches bereits 2012 zu sehen war: Die Hersteller machen den weitaus größten Anteil am Gesamtumsatz aus. Lag dieser 2012 bei 50 Prozent, beträgt er für 2021 noch immer 48 Prozent. Der Großhandel holt jedoch auf und konnte seinen Anteil im besagten Neun-Jahres-Zeitraum von 29 auf 33 Prozent ausbauen. Die übrigen Wirtschaftszweige, zu denen unter anderen das Bau- und Gastgewerbe oder der Bereich Verkehr zählen, stagnierten bei rund 20 Prozent.
Zum Gesamtumsatz von Herstellern und Großhandel, der zusammen rund 3,75 Billiarden Euro ausmacht, trägt der E-Commerce samt EDI mit zirka 1,2 Billiarden Euro etwa ein Drittel bei, während der Internethandel ohne EDI gut 350 Milliarden Euro beisteuert. Dafür wächst letztere schneller und hat im Zeitraum zwischen 2012 und 2022 gut 20 Prozent Wachstumsrate erreicht, der E-Commerce inklusive EDI nur etwa 6 Prozent. In diesem Kontext ist außerdem zu betonen, dass der Anteil des B2B-Internethandels ohne EDI am Gesamtumsatz des Großhandels mehr als doppelt so hoch ist wie bei den Herstellern, obwohl letztere insgesamt den höheren Handelsumsatz erzielen.
Relationen der Umsatzanteile im B2B-Handel (Quelle: ECC Köln)
Gleichgewicht im In- und Ausland
Der Marktmonitor der ECC Köln hat die E-Commerce-Umsätze von Großhändlern und Herstellern überdies nach Ländern aufgeschlüsselt. Dabei zeigt sich, dass die Verteilung zwischen In- und Ausland relativ ausgeglichen ist. Knapp 650 Milliarden Euro des Umsatzes 2021 erzielten beide Wirtschaftszweige zusammen im Inland, 550 Milliarden in ausländischen Märkten. Innerhalb der Auslandsumsätze herrscht ebenfalls annähernd Parität zwischen dem EU-Ausland und sonstigen Staaten: Rund 290 Milliarden Euro brachten die EU-Länder ein, gut 260 Milliarden die Staaten außerhalb der Europäischen Union.
Marktplätze starten durch
Was sich in letzter Zeit wieder stärker im B2C-Bereich abzeichnet, ist auch im B2B-E-Commerce eine Entwicklung mit zunehmendem Stellenwert: die Verlagerung des Onlinegeschäfts auf Marktplätze. Diese sind ein klarer Wachstumstreiber für den B2B-Internethandel. Zwischen 2018 und 2021 konnten die Marktplätze von Großhandel und Herstellern umsatzmäßig um mehr als 50 Prozent zulegen, während ihre Onlineshops „nur“ um knapp 20 Prozent gewachsen sind. Besonders bei den Herstellern nimmt die Bedeutung der Marktplätze zu, denn dort wuchsen ihre Umsätze im betrachteten Dreijahres-Zeitraum um satte 60 Prozent.
Dennoch generieren die Onlineshops nach wie vor den deutlich größeren Anteil am Gesamtumsatz des Internethandels von Herstellern und Großhändlern. So stehen für 2021 gut 70 Prozent Umsatzanteil beziehungsweise rund 260 Milliarden Euro Umsatz für die Onlineshops zu Buche, wohingegen die Marktplätze erst auf knapp 30 Prozent beziehungsweise gut 90 Milliarden Euro kommen.
Die Onlineshops des B2B-Sektors generieren zwar mehr Umsatz, die Marktplätze wachsen jedoch stärker (Quelle: ECC Köln)
Klare Anforderungen an B2B-Angebote
Als Ergänzung zu den Umsatzzahlen hat das ECC Köln für den Marktmonitor zusammen mit diversen Unternehmen über Marktumfragen, aktuelle Trends, Zustände und Kundenvorlieben im B2B-E-Commerce ermittelt. So zeigt etwa die Kooperation mit dem Softwarekonzern Adobe, der unter anderem das Shopsystem Adobe Commerce anbietet, welche Service-Leistungen im B2B-Onlineshop bei Geschäftskunden besonders gefragt sind: Eine Verfolgung des Lieferstatus, eine Verfügbarkeitsanzeige bei Produkten und eine separate Abfragemöglichkeit für Rechnungen stehen mit Abstand auf den ersten drei Plätzen.
Weitere Erkenntnisse aus den Umfragen des Marktmonitors lassen sich zum Beispiel für die digitalisierte Customer Journey ableiten: Um den Geschäftskunden ein noch personalisierteres Angebot bieten zu können, wollen die befragten B2B-Firmen in den kommenden zwölf Monaten vor allem bei Produktempfehlungen und im Sortiment nachjustieren. Bislang liegt der Schwerpunkt der Personalisierung vor allem noch im Login-Bereich. Zudem läuft die Online-Registrierung von Neukunden erst bei knapp 20 Prozent der Unternehmen voll automatisiert ab. Bei über 40 Prozent existiert lediglich eine Teil-Automatisierung und es braucht immer eine manuelle Nachbearbeitung durch den Kundenservice.
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