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17. Januar 2019 von in B2B E-Commerce

B2B-E-Commerce Zahlen & Fakten: Wo stehen die deutschen Unternehmen?

Wenn Unternehmen mit dem sich ändernden Kaufverhalten der Kunden mithalten möchten, müssen sie digitaler agieren. Diese Erkenntnis ist nicht neu. Doch im B2B gibt es deutlichen Nachholbedarf. Das zeigen verschiedene Studien.

 

E-Commerce im B2B: Nichts Neues, oder?

Die Customer Journey wird von Jahr zu Jahr komplexer. Auch im B2B. Der Einkäufer von heute nutzt verschiedene Mittel und Wege, um die benötigten Produkte – von Schrauben und CW-Profilen bis hin zu Maschinen – zu besorgen. Ein wichtiger Informations- und Beschaffungsweg sind Onlineshops und digitale Plattformen.

Um mit den Anforderungen der Kunden mithalten zu können, ist es für Unternehmen somit unumgänglich, in neue digitale Technologien zu investieren. Dazu gehört auch der Onlinehandel. E-Commerce zu betreiben war früher, besonders im B2B, ein Unterscheidungsmerkmal, heutzutage gilt er als selbstverständlich. Doch zwischen Theorie und Praxis gibt es noch eine Kluft.

 

Der Beschaffungsprozess läuft zunehmend online ab

In der aktuellen Studie „What it takes to be a Leader in B2B eCommerce“ fand Forrester heraus, dass besonders deutsche und britische B2B-Unternehmen es schätzen, über digitale Wege neue Produkte zu beschaffen. Die Erhebung „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce 2018“ von ibi Research unterstreicht das: Knapp die Hälfte der Unternehmen kaufen über den Onlineshop von bestehenden Geschäftspartnern und 30 Prozent bei Unternehmen ohne bestehende Geschäftsbeziehungen ein.

Somit ist zu attestieren: Im Geschäftsleben sind Online-Vertriebswege eminent wichtig für die Informationsbeschaffung und den Einkauf. Bei der Umsetzung dieser – nicht gerade neuen – Erkenntnis, hapert es noch. Laut der ibi-Studie besitzen nur 58 Prozent aller Unternehmen einen eigenen B2B-Onlineshop. Und der erzielt bei drei Viertel der Befragten keine nennenswerten Umsätze.

 

Woran hapert’s?

„Die Studienergebnisse zeigen, dass der B2B-E-Commerce enormes Potenzial besitzt, aktuell aber häufig noch in den Kinderschuhen steckt“, sagt Dr. Georg Wittmann von ibi Research. Ein wichtiger Grund dafür sei, dass die Unternehmen in Sachen Onlinehandel zu wenig oder gar keine Erfahrung besäßen. Nur 25 Prozent kennen sich damit richtig gut aus. Sie gelten als „Masters“, so Forrester. Der Rest der Unternehmen ordnet sich bei „Novice“ (20 Prozent) und „Explorer“ (55 Prozent) ein.

Zu hohe Kosten, Zeitmangel, fehlendes Fachpersonal und eine hohe Komplexität sind die meistgenannten Ursachen, warum Unternehmen den Sprung in den B2B-Onlinehandel scheuen oder nur zögerlich angehen. Deshalb sind viele auf der Suche nach kompetenten Partnern, die sie bei ihrer digitalen Vertriebsstrategie und deren Umsetzung unterstützen.

Bei der Auswahl des E-Commerce-Systems sei die „Solution Completeness“ (Forrester) extrem wichtig. Die Lösung müsse derart flexibel sein, dass sie für B2B und B2C gleichermaßen eingesetzt werden kann. Das erklärt, warum Magento in beiden Bereichen seit einigen Jahren das führende Shopsystem ist.

 

Fazit

Wenn Unternehmen ihre Kundenbindung verbessern und ihre Umsätze steigern möchten, müssen sie ihren Kunden folgen. Diese agieren zunehmend digital. Trotzdem haben viele Unternehmen, so zeigen es verschiedene Studien, den Onlinehandel als digitalen Vertriebsweg noch nicht richtig in ihr Business aufgenommen.

Ein Versäumnis, das schnell zu einem Nachteil werden kann. Einer, den nicht nur Mitbewerber aus der gleichen Branche, sondern auch Amazon, Alibaba und Co. zu ihrem Vorteil nutzen. Sie schneiden sich gerade ihre Kuchenstücke aus dem großen, attraktiven B2B-Commerce-Kuchen.

 


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Bilder: Freepik, netz98, iStock

 

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