B2B Kundenbindung: Welche erfolgreichen Maßnahmen setzt der Großhandel im E-Commerce ein?

Im fünften Teil unserer Blog-Reihe zu Branchen-Insights im E-Commerce widmen wir uns Maßnahmen zur Kundenbindung im Großhandel. Entscheidende Parameter sind hier z.B. Sortimentsstruktur, Self-Service sowie die Integration einer PunchOut-Anwendung. Im Blogbeitrag erläutern wird die Details und zeigen anhand von drei valantic Praxisbeispielen, wie sich B2B Kundenbindung online erfolgreich umsetzen lässt. 

Der vierte Teil unserer Blog-Reihe hatte den Fokus auf dem Bereich Fashion. Thema war die Optimierung des Cross-Selling über den Einsatz von Complete-the-Look mit KI. 

Warum Maßnahmen zur Kundenbindung im B2B Großhandel entscheidend sind 

Kundenbindung hat im Bereich B2B eine besondere strategische Bedeutung und ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. Das liegt u.a. daran, dass die Kundenanzahl in der Regel geringer ist als im B2C. Dafür sind die einzelnen Aufträge wesentlich größer und der einzelne Kunde somit wertvoller. Entsprechend schmerzhaft ist ein Verlust. 

Maßnahmen zur Kundenbindung sind im B2B Großhandel aus mehreren Gründen entscheidend: 

• Höherer Customer Lifetime Value (CLV): Jeder gewonnene B2B-Kunde bringt potenziell langfristige und planbare Umsätze über das Jahr. 

• Geringere Akquisekosten: Bestandskunden zu halten ist im Vergleich zur Neukundengewinnung deutlich günstiger. 

• Planbarkeit durch wiederkehrende Umsätze: Viele B2B-Kunden bestellen regelmäßig. 

• Cross-Selling- und Upselling-Potenzial: Zufriedene Bestandskunden sind offener für Zusatzangebote und Produktneuheiten. 

• Schutz vor Wettbewerbern: Ein gebundener Kunde mit guten Erfahrungen und digitalen Vorteilen hat weniger Gründe, zur Konkurrenz zu wechseln. 

Erfolgreiche Kundenbindung mit valantic: Maßnahmen für nachhaltiges Wachstum 

In der Vergangenheit war der dicke Papierkatalog das wichtigste Bindeglied zwischen Großhändlern und ihren Kunden. Heute erwarten B2B Kunden mehr: digitale Selbstbedienung, reibungslose Abläufe, personalisierte Angebote – kurz: eine durchdachte Customer Experience. Wer diese Anforderungen zuverlässig erfüllt, wird nicht nur als Lieferant, sondern als langfristiger Partner wahrgenommen. 

Doch wie gelingt es, den E-Commerce des Großhandels in diesem Aspekt zu stärken? Wir erläutern im Folgenden, wie erfolgreiche Kundenbindung mit valantic aussieht und welche Maßnahmen für nachhaltiges Wachstum bei Kunden umgesetzt wurden. 

1. Struktur schafft Orientierung: Smarte Sortimentslogistik bei Liebherr 

Ein umfangreiches Sortiment ist im B2B-Großhandel Standard – aber kein Selbstläufer. Entscheidend für die Kundenbindung ist, wie gut sich Nutzer im Angebot zurechtfinden, wie schnell sie passende Produkte entdecken und wie unkompliziert der Bestellvorgang abläuft. 

Bei Baumaschinenhersteller Liebherr war genau das die Herausforderung. Der Ersatzteilshop umfasst über 3,4 Millionen Produkte. Unter Berücksichtigung der Anforderungen hat das valantic Team in Zusammenarbeit mit dem Kunden eine neue B2B E-Commerce Plattform entwickelt und implementiert. Dabei wurde auf das Leistungsspektrum der Magento B2B Edition zurückgegriffen.  

Steigende Kundenzufriedenheit durch intelligenten Service 

Im Ergebnis wurde beispielsweise eine kundenspezifische Navigation und Kategorienstruktur realisiert. Eine besonders hohe Servicequalität wird hier durch klare Strukturierung des Angebots nach Branchen und Assets erzielt. Die Nutzer finden nicht nur schnell das passende Ersatzteil, sondern erhalten zudem kontextbezogene Empfehlungen, z. B. Hinweise auf neuere, baugleiche Artikel, die dem Warenkorb direkt als Alternative hinzugefügt werden können. 

Für einen dynamischen Angebots-Workflow hat valantic das Magento B2B Modul “Negotiable Quotes” optimiert sowie implementiert. Des Weiteren wurde ein PunchOut integriert. Dies ermöglicht den Kunden, über ihr eigenes ERP-System auf den Liebherr Onlineshop zuzugreifen, eine Auswahl zu treffen und im Anschluss den Warenkorb direkt in ihr System zu übertragen.  

2. Mehr Autonomie für Profis: Self-Service im technischen Großhandel bei Tecfeld

Bei technischen Produkten im B2B Großhandel ist Fachwissen auf Kundenseite vorhanden – und der Wunsch nach Autonomie groß. Wer seinen Kunden die passenden Self-Services bietet, spart nicht nur Supportressourcen, sondern schafft ebenso ein Plus an Komfort und Zufriedenheit. 

Tecfeld – Spezialist für Heizungstechnik sowie Tankschutzprodukte – hat dies früh erkannt und mit der Unterstützung von valantic sein Shopsystem mit umfangreichem Produktkatalog auf die Open Source-Variante von Magento 2 migriert. Für die neue, flexible Basis haben wir anschließend individuell passende Funktionen wie eine Quick Order Funktion und eine Order Comment Funktion entwickelt und implementiert. Ergebnis: Ein performantes B2B Portal, das den Tecfeld Kunden gerecht wird.  

Macht das Leben einfacher 

Für flexible Bestellpreise hat valantic ein speziell entwickeltes Tool implementiert. Eine Schnittstelle zum PIM-System von Tecfeld erlaubt die Live-Berechnung der Produktpreise. Je nach Vertrauenslevel werden dem Kunden zudem individuelle Bezahlverfahren angeboten. Für eine schnelle und gezielte Produktsuche wurde die Suchfunktion von Elasticsearch in den Webshop eingebaut – auch gibt es viele Sortier- und Filtermöglichkeiten und die Anzeige artverwandter Produkte. Merklisten im persönlichen Login-Bereich vereinfachen Produktvergleiche sowie die Auswahl passender Artikel. Durch die Optimierungen sparen die Kunden Zeit und Nerven und die Bindung an den Großhändler wird stärker. 

3. Kunde im Zentrum: Innovative E-Commerce-Plattform bei Sonepar Suisse 

Sonepar Suisse, einer der führenden Elektrogroßhändler der Schweiz, wünschte sich noch mehr Kundenzentrierung für seinen Webshop. Gemeinsam mit valantic wurde eine innovative E-Commerce Plattform für B2B Kunden geschaffen – inklusive kundenzentriertem Navigationskonzept zur Abbildung von über 220.000 Artikeln. Die Platform-as-a-Service-Lösung Spryker bildet dabei ein effizientes, hochskalierbares Fundament für das neue Setup.  

Durch die One-Click-Philosophie der Navigation kommen die Sonepar Kunden nun noch schneller ans Ziel. Dazu erleichtern smarte Features und Services – wie ein Kombitool für Schalterkombinationen oder ein Lampen-Finder – komplexe Bestellprozesse. Es herrscht jederzeit volle Bestelltransparenz und die Kunden haben die Möglichkeit zur Selbstverwaltung von Bestellvorgängen 

Mobile Nutzung als ein Schlüssel zur B2B Kundenbindung 

Ein Highlight ist die Sonepar App. Nach einer intensiven Phase der Entwicklung und Testung erlaubt sie endlich die digitale Warenkontrolle und macht damit Papier am Schreibtisch oder im Büro unnötig. Sonepar Kunden können mit wenigen Klicks die gelieferten Produkte überprüfen. Kommt es zu einer Retoure, wird der Nutzer direkt in den RMA-Prozess der App geführt. Dort laufen alle Rückmeldungen bezüglich einzelner Produkte und ihrer Lieferung zusammen. Die Möglichkeit, Fotos hochzuladen, vereinfacht zudem die interne Bearbeitung. 

Fazit: Der Weg zur B2B Kundenbindung im Großhandel 

Die Beispiele zeigen deutlich: Die Zeit des reinen Katalogdenkens ist vorbei. Wer heute im B2B Großhandel Kundenbindung aufbauen will, muss die digitalen Erwartungen ernst nehmen. Dazu gehören neben einem durchdachten Sortiment und hilfreichen Self-Services ebenso effiziente Integrationen. Der Aufwand zahlt sich aus: Kunden, die sich verstanden fühlen, bleiben – und empfehlen weiter. 

Mit tiefem Verständnis für die B2B Branche und Erfahrung aus zahlreichen, erfolgreichen Projekten begleitet valantic Unternehmen auf ihrem Weg. Gemeinsam mit unseren Kunden setzen wir passende Maßnahmen zur Kundenbindung um.

Bild: iStock