Kunden binden durch Abo Commerce

Abo-Modelle werden im E-Commerce immer beliebter – bei Händlern wie Verbrauchern. Kein Wunder, denn Abos sind eine konstante Einnahmequelle für Onlineshops und eine bequeme Einrichtung für Kunden. Im Blog zeigen wir, was Abo Commerce erfolgreich macht – zum Beispiel bei einem netz98-Kunden, der Wein-Abos anbietet.

Mehrwert für Onlinehändler und Kunden

Wenn die Rede von Abonnements ist, denken viele Menschen wahrscheinlich sofort an Zeitungen und Zeitschriften. Heutzutage lassen sich jedoch auch unzählige weitere Produkte abonnieren, was vor allem am Abo Commerce liegt. Unter diesem Schlagwort fasst die Branche jene Abo-Modelle zusammen, die im E-Commerce mittlerweile immer breitflächiger angeboten werden. Das verwundert nicht, denn Abo Commerce bringt sowohl den Onlinehändlern als auch ihrer Kundschaft klare Vorteile:

Die Unternehmen können sich durch die Abos an konstanten, wiederkehrenden Umsätzen erfreuen und binden die Abo-Kunden längerfristig an ihren Shop. Im Optimalfall kommen zusätzliche Einkäufe abseits des Abos hinzu. Der Customer Lifetime Value wird gesteigert und die Kunden wiederum haben es bequemer: Sie müssen Produkte, die sie regelmäßig neu brauchen, nicht immer wieder separat nachbestellen. Zudem sparen sie häufig Geld, wenn diese Artikel im Abo-Modell günstiger gegenüber dem Einzelkauf angeboten werden.

Artenvielfalt der Abos

Der daraus resultierende Siegeszug des Abo Commerce drückt sich auch in Zahlen aus. So hat eine Erhebung der Softwareberatung Capterra unter deutschen Konsumenten ergeben, dass gut 80 Prozent der Befragten derzeit ein Abo abgeschlossen haben. Gefragt nach der Art des jeweils laufenden Abos ergibt sich ein buntes Bild, das aber klare Schwerpunkte hat. So haben 46 Prozent der Befragten ausschließlich ein „traditionelles“ Abonnement abgeschlossen, worunter Capterra etwa Streaming-Dienste für Musik oder Videos versteht.

Erst 7 Prozent verfügen über ein „nicht-traditionelles“ Abo. Darunter fallen der Nachschub an einzelnen Produkten, der mit rund 60 Prozent den höchsten Anteil ausmacht, sowie Produktboxen und Abos für Lern- und Fitnessplattformen. Knapp 30 Prozent der Konsumenten haben traditionelle und nicht-traditionelle Abos parallel laufen.

Produkt-Abos richtig positionieren

In Bezug auf Produkt-Abos besteht also noch Entwicklungspotenzial, was E-Commerce-Händler aber optimal ausnutzen können, wenn sie die Vorteile für Kunden herausstellen. Diese sind auch der Studie zufolge im Wesentlichen Bequemlichkeit und Preisvorteile. Speziell beim Abo von Produkt-Boxen spielt auch Neugier eine große Rolle bei den Kunden. Entsprechend sollten Unternehmen Maßnahmen verfolgen, die Kunden bei der Abo-Stange halten – schließlich können diese bei nächster Gelegenheit wieder abspringen.

Um das Interesse aufrecht zu erhalten, sind neue Angebote ebenso erforderlich wie ein adäquates Kundenmanagement. Das bedeutet zum Beispiel ein regelmäßiges Einholen von Feedback zu den Abo-Modellen, rechtzeitige Erinnerungen an Verlängerungen oder ein gelegentlicher Treue-Bonus für Abo-Kunden. Hier sollten Onlinehändler sich eine Strategie überlegen, die mithilfe geeigneter Software verfolgt werden kann. Viele CRM-Systeme und Customer Experience Plattformen enthalten bereits Module zur Abo-Verwaltung.

Checkliste für Onlinehändler zum Abo Commerce

Folgende strategische Fragen sollten sich E-Commerce-Unternehmen vor der Einführung neuer Abo-Modelle grundsätzlich stellen:

• Welche Produkte und Dienstleistungen sind überhaupt für Abo-Modelle geeignet?
• Welche Vorteile bringen diese Abos den Kunden?
• Wie gestaltet sich das Pricing der einzelnen Abo-Modelle?
• Wie können sich die eigenen Abo-Modelle von der Konkurrenz am Markt abgrenzen?
• Auf welche Weise kann das Abo-Portfolio zukunftsfest aufgestellt werden?

Zu beachten ist dabei auch immer, dass neue Abo-Modelle in der Regel nicht von Kunden eingefordert, sondern von Unternehmen initiativ angeboten werden. Insofern ist die Analyse von Kundenstrukturen und Produktabsätzen die Grundlage zu Einführung von Abos.

Praxisbeispiel: Wein-Abos bei Bindella

Ein Abo-Klassiker, der schon lange vor dem Siegeszug von Abo Commerce am Markt zu haben war, sind Wein-Abonnements. Durch die Abo-Modelle des E-Commerce wurden sie noch einmal angetrieben und erfreuen sich großer Beliebtheit bei der Kundschaft. Dies wollte sich auch netz98-Kunde Bindella verstärkt zunutze machen. Der Schweizer Onlinehändler für Weine und Feinkost entwickelte deshalb gemeinsam mit dem netz98-Team ein Abo-Modell, bei dem sich die Kunden ein Jahr lang einmal pro Quartal ein Weinpaket zusenden lassen können. Dabei stehen ihnen drei verschiedene Pakete zu unterschiedlichen Jahresabo-Preisen zur Auswahl. Diese stellt Bindella jeweils passend zur Saison und den persönlichen Vorlieben der Kunden immer wieder neu zusammen.

Für diese Wein-Abos verfügt der Bindella-Shop über eine separate Landingpage, auf der die Kunden sich für eine der drei Paketvarianten entscheiden können. Beim Klick auf das Paket der Wahl, öffnet sich eine Detailseite, über die sich die Bestellung zum Warenkorb hinzufügen lässt. Der Lieferbeginn erfolgt direkt nach der Bestellung, die Folgetermine der Abo-Lieferungen werden vom Shopsystem Adobe Commerce automatisch berechnet. Zudem endet jedes Abo nach Ablauf der zwölf Monate automatisch, ohne dass eine Kündigung vonseiten der Kunden nötig ist. Seit der Go-Live des Abo-Features im Dezember 2022 erfolgte, konnte Bindella damit bereits erfolgreiche viele Abo-Kunden begrüßen.

Mit Individualität in die Abo-Zukunft

Wie am Beispiel von Bindella zu sehen ist, sind Onlinehändler gut damit beraten, den Konsumenten keine einzelnen, fest konfigurierten Abos überzustülpen. Können die Shop-Besucher innerhalb eines Abo-Modells aus mehreren Zusammenstellungen wählen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie auch bestellen. Dass sich eine solche Individualität im Abo Commerce auszahlen kann, zeigt auch die Studie von Capterra: Demnach geben fast 35 Prozent der Befragten an, die noch kein Abo abgeschlossen haben, als Grund an, einfach noch nichts gefunden zu haben, das sie interessiert. Damit Abo-Modelle im E-Commerce auch künftig auf der Überholspur bleiben, ist von den Onlinehändlern also vor allem eines gefragt – Kreativität.

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