B2B-Commerce für Chemie, Pharma & Labor: Wie sich Komplexität in Kundennutzen wandeln lässt

Im sechsten Teil unserer Blog-Reihe zu Branchen-Insights im E-Commerce widmen wir uns dem Bereich B2B-Commerce für Chemie, Pharma & Labor. Diese Branche ist wie kaum eine andere von strengen Regularien, komplexen Produktdaten und hohen Anforderungen an Sicherheit und Nachverfolgbarkeit geprägt. Im Blogbeitrag erläutern wir, wie sich die Komplexität durch strategische digitale Optimierung in Kundennutzen verwandeln lässt.

Der fünfte Teil unserer Blog-Reihe hatte den Fokus auf dem Bereich B2B Kundenbindung. Thema waren erfolgreiche Maßnahmen des Großhandels im E-Commerce. 

Was macht B2B-Commerce für Chemie, Pharma & Labor so komplex? 

Ein Labor bestellt regelmäßig Pufferlösungen, Einmalpipetten und Ersatzteile für ein Ionenchromatographie-System. Klingt simpel – bis man Chargenpflicht, Haltbarkeiten, Gefahrstoffklassen, Sicherheitsdatenblätter (SDS), Exportauflagen, temperaturgeführte Logistik und standortabhängige Verfügbarkeiten sauber abbilden muss. Genau hier trennt sich im B2B-Commerce die Spreu vom Weizen: Wer Prozesse Ende-zu-Ende denkt, gewinnt. 

Nur wenn Systeme, Daten und Abläufe optimal integriert sind, entsteht ein Einkaufserlebnis, das den besonderen Anforderungen der Branche gerecht wird – und gleichzeitig die Effizienz auf beiden Seiten steigert. 

Welche fünf Hebel machen B2B-Commerce in Chemie, Pharma & Labor erfolgreicher? 

Diese fünf Hebel zeigen, wie Unternehmen ihre E-Commerce-Architektur strategisch optimieren können, um regulatorische Sicherheit, Datenqualität und Kundenzentrierung zu vereinen. 

1. Wie wird Regulatorik im E-Commerce zum Feature statt zur Hürde? 
   REACH/GHS-Kennzeichnung, SDS-Downloads, Gefahrstoff-Checks, Export- und Lieferrestriktionen sowie Freigabeworkflows gehören direkt in die digitale Journey – inklusive klarer Dokumentation im Checkout. So wird Compliance vom Stolperstein zum Wettbewerbsvorteil. 

2. Warum sind verlässliche Produktdaten im B2B-Commerce entscheidend? 
   Spezifikationen, CAS-Nummern, Chargen- und Losnummern, MHD- bzw. Verfallsdaten, Zubehör-Beziehungen, Zertifikate – ohne saubere PIM-/ERP-Orchestrierung kein performantes Sortiment und kein Vertrauen. Qualität schlägt Quantität: Nur valide, konsistente Produktinformationen schaffen Sicherheit bei sensiblen Gütern. 

3. Wie lässt sich Transparenz über Bestände und Fulfillment herstellen? 
   Mehrere Lager, Länder, Steuern und Lieferzeiten erfordern eine Commerce-Architektur, die Bestände, Steuerlogiken, Liefergebiete und SLAs pro Standort korrekt ausspielt. Kunden erwarten nicht nur Verfügbarkeit, sondern auch Transparenz – von der Temperaturführung bis zur Lieferpriorität. 

4. Wie können B2B-Kaufroutinen digital abgebildet werden? 
   Firmenkonten, kundenspezifische Preise und Kataloge, Freigabeprozesse, Angebotsfunktionen, wiederkehrende Bestellungen, Rahmenverträge oder Punchout-/E-Procurement-Schnittstellen: Je stärker sich der Shop an die typischen Abläufe im Labor- oder Produktionsumfeld anpasst, desto höher die Akzeptanz. Reibung raus, Produktivität rein. 

5. Warum sollte Service im B2B-Commerce an erster Stelle stehen? 
   Explosionszeichnungen, Kompatibilitäten, Wartungs- und Kalibrierintervalle, RMA-Prozesse und Planbarkeit für Technikertermine – Service ist Umsatzsicherung. Wer Ersatzteile digital auffindbar und bestellbar macht, reduziert Ausfallzeiten und stärkt langfristig die Kundenbindung. 

Wie Methrom mit valantic seine Customer Story optimiert 

Wie datengetriebene Optimierung in der Praxis funktioniert, zeigt das Beispiel unseres Kunden Metrohm AG, einem führenden Hersteller von Hochpräzisionsinstrumenten für Labor- und Prozessanalytik. 

Metrohm wünschte sich eine Optimierung der Reportings zum Nutzerverhalten. Gemeinsam mit den Kolleg*innen der valantic Schweiz wurde ein Pimcore-Projekt zur Verbesserung des Datenmanagements aufgesetzt. In diesem Kontext entstand der Wunsch, ebenfalls das im Einsatz befindliche Adobe Analytics zu überarbeiten. Der Hersteller wollte die Software effizienter für seine Bedürfnisse nutzen. Dabei stand ein gezielteres Tracking von Nutzerinteraktionen auf den Metrohm-Webseiten im Fokus.  

Was wurde konkret umgesetzt – und mit welchem Ergebnis? 

Der Start erfolgte mit einer detaillierten Ist-Analyse, um Optimierungspotenziale zu identifizieren. In kürzester Zeit wurden Channel-Reportings professionalisiert und das Tracking unerwünschter chinesischer Interaktionen aus den internationalen Reporting Dashboards ausgeklammert. Zudem werden Live-generierte PDF-Dateien nun mittels Link-Click-Events getrackt. 

Nach dem erfolgreichen Startpaket vertiefte sich die Beratungs- und Implementierungsarbeit im Bereich Adobe Analytics. Das Ergebnis: Eine deutlich verbesserte Reporting-Qualität, präzisere Daten für Marketingentscheidungen und ein klar definiertes Zielbild für die Tracking- und Analyseziele. 

Welche Rolle spielt KI im B2B-Commerce für Chemie, Pharma & Labor? 

Künstliche Intelligenz (KI) kann in dieser Branche gezielt unterstützen – etwa bei der Datenanreicherung und Validierung (z. B. Normen, Spezifikationen), der intelligenten Suche und Filterung (z.B. Gefahrstoff- oder Regulatorikfilter), bei bedarfsgerechten Empfehlungen oder Prognosen für Disposition und Service. 

Entscheidend ist jedoch: KI entfaltet ihren Nutzen nur dann, wenn sie compliance-konform und prozessintegriert eingesetzt wird. Nicht „KI um der KI willen“, sondern als Werkzeug zur Steigerung von Effizienz, Sicherheit und Kundenzufriedenheit. 

Welche Architekturprinzipien tragen langfristig im B2B-Commerce 

Wer komplexe Produktportfolios, internationale Logistik und regulatorische Auflagen zusammenbringen will, braucht eine Architektur, die stabil und skalierbar bleibt. 

• Integrieren statt isolieren: ERP, PIM, Compliance-Tools, Analytics und Marketing sollten in einer gemeinsamen Plattformlandschaft verbunden werden. 

• Standardnah, wo möglich – spezifisch, wo nötig: Internationale Steuern, Liefergebiete, lagerbezogene Lieferzeiten und Dokumentationspflichten gezielt erweitern, aber wartbar halten. 

• Messbar machen: Klare KPIs – von Conversion bis Service-First-Contact-Resolution. Nur wer seine Performance misst, kann gezielt optimieren. 

Fazit: Wie wird aus Komplexität ein Wettbewerbsvorteil? 

Wer Regulatorik, Datenqualität, Fulfillment und B2B-Routinen konsequent digitalisiert, schafft spürbaren Kundennutzen – und damit einen Vorsprung, der schwer zu kopieren ist. KI ist dabei ein Baustein, aber nicht der Aufhänger. Der Unterschied entsteht, wenn Commerce, Daten und Compliance aus einem Guss funktionieren. 

So wird aus der Komplexität im B2B-Commerce für Chemie, Pharma & Labor ein strategischer Wettbewerbsvorteil – messbar, effizient und kundenorientiert. 

Bild: iStock