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B2B E-Commerce
17. Mai 2016 von in B2B E-Commerce

B2B Online-Marktplätze: Interview mit StockonDeals

Schon vergangene Woche hatten wir einen Gastbeitrag von Constantin Wollenhaupt, in dem das Potenzial des Online-Marktplatz-Modells für attraktive Einkaufskonditionen und als Vertriebschance insbesondere für KMUs beleuchtet wurde. Heute sprechen wir mit Birthe Udsen, CEO und Mitgründerin des dänischen, oder eher europäischen, B2B-Online-Marktplatzes StockonDeals. Auf der Plattform werden vor allem Überkapazitäten und reguläre Artikel in den Bereichen Consumer Electronics, DIY, Food&Beverage und Industrie gehandelt.

 

Frau Udsen, was ist die Story hinter der Gründung von StockonDeals, wie kamen Sie auf den Gedanken, einen B2B-Marktplatz ins Leben zu rufen?

Aus der Lebensmittelbranche und dem Marketing kommend, habe ich viele Unternehmen beraten. Es ging darum, wie sie ihr Geschäft so umgestalten, dass sie einen direkteren Handel ohne zu viele Mittelsmänner betreiben und sich international zukunftsgerichtet aufstellen können. Mir war klar: Hierzu müssen sie Digitalisierung und Globalisierung für sich nutzen. So entstand die Idee für StockonDeals.com. Basis waren das Wissen um die Bedürfnisse der Unternehmen unterschiedlichster Branchen und um das Potenzial des Onlinehandels – verbunden mit einem sehr guten Netzwerk.

 

Wo sehen Sie aus Business-Perspektive dabei die größten Herausforderungen für die Entwicklung von B2B-Marktplätzen in Europa aber auch speziell in Deutschland? Gibt es überhaupt nationale Unterschiede?

Als größte Herausforderungen würde ich den Stand der Digitalisierung im Unternehmen und die Datenqualität bezeichnen. Viele Unternehmen haben ihre Prozesse, ihre Organisation noch nicht für das Online-Geschäft ausgerichtet, so dass dies ihren Eintritt verzögert. In deutschen Medien ist ja oft die Rede davon, dass die Unternehmen bei der Digitalisierung eher hinterher hinken. Das sehe ich weniger. Deutsche Unternehmen sind offen für neue Entwicklungen, Ideen und Trends. Sie hören gut zu, aber entscheiden nicht vorschnell. Das gilt auch bei der Auswahl eines Marktplatzes. Für die deutschen Unternehmen zählen die Sicherheit der Plattform und die Seriosität des Anbieters. Für uns war Deutschland von Beginn an der größte Markt, sowohl hinsichtlich der Kundenanzahl als auch des Umsatzvolumens. Als äußere Herausforderungen kann man noch die großen europäischen Unterschiede bei Gesetzen und Zöllen nennen, die den Handel generell beeinträchtigen. Die Regelungen stammen alle aus einer Zeit vor dem Online-Business. Daher haben viele eCommerce-Unternehmen hiermit Probleme.

 

Wie bewerten Sie das Potenzial von B2B-Marktplätzen gegenüber dem etablierten B2B-Großhandel oder dem Direktvertrieb der Hersteller? Wann empfiehlt sich der Vertriebsweg Marktplatz?

Oft höre ich die Frage: „Wenn ich online verkaufe, wie gehe ich dann mit den bisherigen Vertriebspartnern und Agenten um?“ Hier wollen die Unternehmen zu Recht lieber keinen falschen Schritt wagen. Aber sie sind damit auch gefangen in den traditionellen Handelsstrukturen. Dennoch ist ihnen meist von der Sache her klar: Direkter Onlinevertrieb macht Sinn, er hat ein riesiges Potential. Er spart Zeit und Geld. Er ist sehr leicht skalierbar. Und er bietet eine Unmenge wertvoller Informationen über die Kunden. Marktplätze eignen sich für viele Strategien: KMU bieten sie etwa einen leichten und risikoarmen Markteinstieg. Generell können Unternehmen über sie neue Produkte oder Märkte bzw. neue Länder testen und sie können Überproduktionen, B-Ware oder auslaufende Artikel an eine sehr große Zielgruppe vertreiben. Größere Unternehmen nutzen Marktplätze oft ergänzend zu den vielen weiteren On- und Offline-Kanälen.

 

Betreffend die Zielgruppen, wie lässt sich da das Henne-Ei-Problem lösen, dass sich Verkäufer erst ab einer hohen potenziellen Käuferzahl für einen Marktplatz interessieren, umgekehrt Käufer nur dann kommen, wenn das Angebot umfangreich ist?

Am Anfang sind wir sehr offen mit dem Thema umgegangen und haben unsere Interessenten informiert, dass sie noch nicht so viele Kunden erreichen können, dafür aber auch bestimmte Vorteile genießen. Wir haben uns darauf konzentriert, zunächst einen Produktbereich aufzuziehen und dann den nächsten anzugehen. Es ist essentiell, als erstes eine interessante Beschaffungsseite aufzubauen. Wir haben beim Aufbau der Plattform immer darauf geachtet, dass Verkäufer und Käufer gleichermaßen hinzukommen. Heute wäre es ungleich schwieriger oder sogar unmöglich, einen Marktplatz wie StockonDeals mit den gleichen Methoden zu eröffnen. Denn durch die rasante Entwicklung liegen die Eintrittsbarrieren viel höher als noch vor drei Jahren. Die Händler kennen sich aus mit dem Marktplatz-Modell und erwarten ein hohes Umsatzvolumen ab dem ersten Tag. Damals waren wir ja im B2B-Bereich die ersten.

 

Können Sie uns kurz StockonDeals vorstellen? Was ist das Besondere an Ihrem Marktplatz-Modell? Welche Unternehmen adressieren Sie? 

StockonDeals.com ist eine Plattform, die nur für B2B-Kunden entwickelt wurde und daher ihre Wünsche und Herausforderungen genau kennt und hierfür Lösungen anbietet. Zentrale Punkte sind das Vermeiden von Kanalkonflikten, optimaler Markenaufbau und hohe Usability. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Ausrichtung auf den gesamten europäischen Markt mit 28 Ländern. In dieser Kombination von B2B- und EU-Fokus ist unser Marktplatz einmalig. Unternehmen können sich kostenlos anmelden, in der Basisversion entstehen auch keine Jahresgebühren. Lediglich Verkäufer zahlen eine prozentuale Gebühr pro verkaufter Ware. Für Käufer entstehen keinerlei Kosten.

 

 

Oberfläche des B2B-Online-Marktplatzes

Screenshot: Produktübersicht StockonDeals

 

Im B2B ist Effizienz ein zentrales Anliegen, es geht darum Zeit und Kosten zu sparen. Welche Services und Funktionen bietet StockonDeals seinen Kunden, um die Prozesse rund um die eigentliche Transaktion zu vereinfachen, schneller zu gestalten oder zu automatisieren, um so die Wertschöpfung noch zu verbessern?

Wir wollen unseren Kunden eine umfassende Lösung bieten, die alle Wünsche rund um den geschäftlichen Handel erfüllt. Um das zu erreichen, haben wir den Marktplatz nach einer sehr tiefgehenden Marktrecherche und intensiven Befragungen von Unternehmen entwickelt. Die Usability sehen wir als ein herausstechendes Argument unseres Marktplatzes. Kunden können denkbar einfach Waren ordern und noch leichter reordern. Als Verkäufer kann ich mit wenigen Klicks einrichten, in welchen Ländern welche Produkte verkauft werden und sichtbar sein sollen. In Unternehmen gibt es heute ja meist demokratische Einkaufs- und Verkaufsstrukturen mit vielen Beteiligten. Auch das muss in der Anwendung möglichst detailliert abgebildet werden. Beim Onboarding der Produktdaten unterstützen wir unsere Kunden stark bzw. übernehmen diese Prozesse komplett. Unabhängig von der Anzahl an Käufern bzw. Verkäufern gibt es in der Buchhaltung nur StockonDeals als einzigen Rechnungsempfänger. Das vereinfacht diese Prozesse enorm, die Verwaltungskosten werden minimiert. Man denke nur an Rechnungen von 200 verschiedenen neuen Käufern bzw. Verkäufern. Als zusätzliche Leistungen bieten wir in unserem Service „Business Pro“ Seiten im eigenen Branding, bestmögliche Produktplatzierungen auf dem Marktplatz, monatliche Reports und auch Marketing-Unterstützung. Ein neuer Service ist die Abwicklung des Transports. Wir kooperieren mit einem sehr innovativen Anbieter einer Preissuchmaschine für den geschäftlichen Transport. Daher können unsere Kunden direkt auf unseren Seiten wählen zwischen dem günstigsten oder schnellsten Transport oder sich ein individuelles Angebot schicken lassen.

 

Transporteca

Einfache, klare Nutzerführung

 

Was sind die Bestseller auf ihrem Marktplatz, was hat großes Wachstumspotenzial?
Von Anfang an finden Produkte für Consumer Electronics den größten Absatz. Auch DIY/Home und Industrie holen gut auf.

 

Können Sie sich auch einen B2B-Marktplatz für Investitionsgüter vorstellen? Wenn ja, was wäre dazu nötig?
Ja, den kann ich mir gut vorstellen. Diesen Bereich wollen und können wir mit StockonDeals allerdings nicht abdecken.

 

StockonDeals ist in 28 Ländern aktiv. Sind dies alles EU-Staaten oder bieten Sie ihre Mittlerfunktion auch für Unternehmen außerhalb dieses einheitlichen Wirtschaftsraums?

Wir fokussieren uns auf die EU, hier sind wir Experten. In anderen Ländern würden wir nur aktiv werden, wenn wir dort einen kundigen Partner haben und auch die erforderliche Kundenzahl erreichen können.

 

Die Partnerschaft mit dem Cloudservices von Netstock klingt nach einer spannenden Wertschöpfungskette. Können Sie uns die Idee dahinter kurz vorstellen ?

Die Partnerschaft gehört zu unserer Strategie des „One-stop-shop“. Wir wollen alle Bedürfnisse unserer Kunden rund um ihren Handel befriedigen, egal von welcher Plattform aus sie starten. Netstock gibt seinen Anwendern einen Überblick über ihren Lagerbestand inklusive eventuellen Überbeständen oder bald auslaufenden Waren. StockonDeals gibt dem User wiederum die Möglichkeit, Überbestände und reguläre Waren direkt zu verkaufen. Daher gibt es eine große Übereinstimmung zwischen unseren beiden Leistungen entlang der Wertschöpfungskette für den Kunden.

 

Auf welcher Technologie baut StockonDeals auf ?

Unser Marktplatz basiert auf einer Individualentwicklung, die wir entsprechend den Kundenanforderungen und Markttrends weiterentwickeln.

 

Was sind die wichtigsten Faktoren für einen erfolgreichen B2B-Marktplatz. Genauer, was macht eine gute User Experience aus? Stabile Backendprozesse? Eine hohe Usability des Frontends?

Besonders im B2B sind die Erwartungen und die Sensitivität hinsichtlich Usability, Stabilität der Prozesse und Systembelastbarkeit sehr hoch. Das Herzstück unseres Geschäfts ist es, diese Kundenanforderungen perfekt umzusetzen und neue Wünsche schnell aufzunehmen. Gewichten kann ich diese Faktoren untereinander allerdings nicht. 

 

Normalerweise ist keine E-Commerce Plattform schon ab Start perfekt. Hinzu kommt, dass sich Markt- und Kundenerwartungen permanent verändern. Welche Anpassungen haben Sie seit dem Go-Live der Plattform vorgenommen, bzw. was war wichtig, um den jetzigen, sehr erfolgreichen Stand zu erreichen? 

Wir wollen auf unserer Plattform den Handelsprozess optimal begleiten und möglichst identisch abbilden. Beispielsweise wollen Unternehmen online auch Preisverhandlungen führen können. Hierfür ist eine hohe Usability sehr wichtig. Alle Prozesse müssen sofort verständlich sein. Auch B2B-User erwarten dabei solch einfache Prozesse wie im B2C. Der Handel unterscheidet sich aber von Branche zu Branche, so dass wir jeweils andere Prozesse und Seiten aufbauen. Die Art und Menge der gewünschten Produktinformationen ist zum Beispiel sehr unterschiedlich. Diese Prozesse optimieren wir ständig, unter anderem indem wir die Kunden befragen und entsprechende Branchenexperten bei uns arbeiten. Reine E-Commerce-Kenntnisse reichen also nicht aus. Momentan arbeiten wir daran, die Handelsprozesse datengestützt zu optimieren und so Angebot und Nachfrage noch besser zusammenzubringen.

 

Wie lässt sich die Qualität der Produktdaten bei so vielen Anbietern gewährleisten?
Dassehr hohe Qualitätslevel bei den Produktdaten ist für uns als Plattformbetreiber unternehmenskritisch. Finden unsere Kunden nicht sofort die richtigen Informationen in der erwarteten Qualität, verlassen sie unsere Seite und wir verlieren sie schlimmstenfalls als Kunden. Daher ist uns sehr daran gelegen, dass ein bestimmter Level erreicht wird. Um zu wissen, welche Produktinformationen in welcher Granularität für den Onlinehandel erforderlich sind, müssen unsere Mitarbeiter genaue Marktkenntnisse mitbringen. Auf StockonDeals kann kein Händler seine Produkte direkt online stellen. Wir prüfen alles und helfen dem Kunden im Zweifelsfall dabei, seine Produktinformationen zu ergänzen oder zu optimieren.

 

Frau Udsen, vielen Dank für das offene und interessante Gespräch!

 

 

Portrait-Birthe-Udsen

 

Birthe Udsen verfügt über langjährige Erfahrungen in der internationalen Unternehmensentwicklung. Ihr Fokus liegt vor allem auf der Digitalisierung im B2B-Umfeld. Sie ist CEO und Mitgründerin der Online-B2B-Handelsplattform StockonDeals. Außerdem ist sie Autorin im IDG-Expertennetzwerk. Hier schreibt sie über Strategien für den geschäftlichen Online-Handel, den Aufbau von Handelsbeziehungen via Internet und über Sicherheit im Online-Geschäft.

Über den Autor / die Autorin

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