netz98 Blog

Der E-Commerce &
Magento Blog

B2B E-Commerce

B2B und eCommerce – Wie geht das zusammen?

Gastbeitrag von Constantin Wollenhaupt 

 

Alle reden über eCommerce, aber der B2B-Vertrieb lebt im Bereich der Neukundengewinnung oft noch in den 90ern, wenn man von den alltäglichen Produkten und Dienstleistungen für Unternehmen ausgeht. Gerade große und traditionelle Marken haben es schwer, an die vielen kleineren Unternehmen heranzukommen. Da bei den Großkonzernen immer weiter gespart wird, ist die Zielgruppe der kleinen gewerblichen Verbraucher immer wichtiger geworden. Am Beispiel Österreich lässt sich darstellen,  welcher Schwung bereits in den digitalen B2B-Vertrieb gekommen ist – aber auch welches Potenzial es noch zu erschließen gilt:

 

B2B E-Commerce Marktplatz

 

Der Markt für B2B-Geschäfte ist gewaltig!

 

Die kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) sowie Ein-Personen-Unternehmen (EPU) in Österreich machen rund 99,7 Prozent aller Unternehmen aus. Es gilt somit rund 323.600 potentielle Kunden für B2B-Produkte und Dienstleistungen anzusprechen. Und es würde sich lohnen, sich nicht nur auf eine Handvoll Großkunden zu stürzen. Denn diese KMU/EPU-Unternehmen geben laut Statistik rund 269 Milliarden Euro im Jahr für Waren- und Dienstleistungseinkäufe aus. Weitere 25 Milliarden Euro werden investiert. Wir sprechen also von einem Marktvolumen, allein in Österreich, das fast 300 Milliarden Euro pro Jahr beträgt.

 

Der Vertrieb kommt nicht mehr hinterher!

 

Doch die Unternehmen setzen im B2B-Vertrieb noch immer auf Außendienst- und Innendienstpersonal. Durch den steigenden Kostendruck wurden diese Abteilungen jedoch in der Vergangenheit oft verkleinert und so steht in nicht wenigen Unternehmen ein Vertriebsmitarbeiter mehr als 1.000 Kunden gegenüber. Man muss nicht lange nach Effizienzcharts fragen, um zu wissen, dass hier weder Bestandskunden ordentlich betreut werden, noch Neukunden gewonnen werden können. Wer ein Produkt oder eine Dienstleistung für den B2B-Massenbedarf anbietet, müsste über 300.000 Unternehmen abklappern. Weder im Direktmailing noch im Außendienst dürfte das zu schaffen sein. Auch Werbung in Sozialen Medien hat sich im B2B-Bereich bisher als meist erfolglos gezeigt und eine Massen-Email an alle potentielle B2B-Kunden zu schicken oder einfach „Kaltakquise“ am Telefon zu betreiben ist in der gesamten EU strafbar. Leider gibt es in dem Bereich immer mehr Abmahnungen und Strafanzeigen, mit teils heftigen Verwaltungsstrafen und hohen Kosten für Anwälte und Gerichtsverfahren.

 

Gerade für „Standardprodukte“ gilt es, den B2B-Vertrieb nun in das Zeitalter des eCommerce zu bringen!

 

Während im B2C (also im Internet-Versandhandel) schon lange sehr erfolgreich auf Digitalisierung gesetzt wird, arbeitet der B2B-Vertrieb noch immer mit Fax oder Durchschlagspapier (was schon manchmal fälschlicherweise als digitaler Prozess verstanden wird, wenn es immerhin schon Fax-to-email gibt).

 

Doch seriöse B2B-Vertriebsportale gibt es nicht viele und über Suchmaschinenmarketing war die Akquise von Neukunden bisher oft mühsam. Das ist wie ein „Stochern im Dunkeln“. Einen eigenen Onlineshop aufzubauen, ist in der Regel eine zeit- und kostenintensive Angelegenheit mit teils endlosen internen Abstimmungen. Und dann muss der neue Onlineshop ja wieder bekannt gemacht und die Vertriebsmitarbeiter „shopfit“ trainiert werden. Einige Mitarbeiter haben natürlich auch Angst, dass sie ihren Job dadurch verlieren. Doch ein Onlineshop braucht auch Personalressourcen, das unterschätzt man gerne. Viele Unternehmen drehen sich da einfach im Kreis.

 

Die Sicht der B2B-Kunden: Wenig Erfahrung und keine Zeit!

 

Gerade bei Startups und kleineren sowie mittleren Unternehmen in Österreich (und Deutschland) ist das Budget für den Einkauf von Dienstleistungen und Produkten sehr knapp. Doch kleinere Unternehmen oder Einzelunternehmer erhalten so gut wie nie Sonderkonditionen und sind damit gegenüber großen internationalen Konzernen nicht wettbewerbsfähig. Im Einkauf liegt aber der Gewinn. Auch hat die weitaus größte Zahl der Unternehmen in Österreich keinen professionellen Einkauf. Selbst große Unternehmen haben den Einkauf noch nicht flächendeckend digitalisiert und daher arbeitet man oft noch hochmanuell (hier schließt sich der Kreis zum Vertrieb wieder).

 

Die Lösung: Angebot und Nachfrage auf einer Plattform bündeln

 

Die Plattform savevo.com ist für kleine und mittlere Unternehmen sowie für Freelancer oder Vereine etc. gedacht, die keinen professionellen Einkauf in der Organisation haben. Die Plattform steht auf zwei Säulen:

 

  • savevo verhandelt teils exklusive Sonderkonditionen, Großkundentarife und Rabatte, die nur der savevo-Community zur Verfügung gestellt werden.
  • sie zeigt aber auch auf, bei welchen Unternehmen es grundsätzlich Vorteile im B2B-Bereich gibt. Damit bringt die Plattform Angebot und Nachfrage zusammen.

 

Anbieter der Produkte und Dienstleistungen geben gerne einen deutlichen Rabatt, da sie sich durch die Plattform ja Vertrieb und Marketing (besonders für die Neukundenakquisition) sparen. Diese Kostenersparnis wird einfach an die Nutzer der Plattform weitergegeben. So ergibt sich eine Win-Win-Win Situation für Anbieter, Nachfrager und die Plattform, die als Vermittler dient. Zudem gewinnen die Anbieter echte Neukunden über savevo – denn der Kunde bestellt direkt beim Anbieter. Diese Transparenz und Fairness ist gerade im Bereich eCommerce noch sehr innovativ.

 

 

E-Commerce für den B2B

Nische adressieren, die keine ist:

 

Das Ziel von savevo ist es, die erste Anlaufstelle für die Deckung des Bedarfs der gewerblichen Verbraucher in Österreich zu werden – und natürlich schon bald auch den deutschen Markt abzudecken. savevo.com möchte bis Ende 2016 mindestens aktive 1.500 Nutzer und somit rund 1,4 Milliarden Euro Einkaufsvolumen bündeln, wobei durchschnittlich 30 Prozent des Bedarfs durch savevo-Partner gedeckt werden kann.

 

Mit den exklusiven Sonderkonditionen ist savevo auf einem guten Weg, diese Ziele zu erreichen. Bereits sechs Monate nach Start der Plattform nutzen rund 500 Unternehmen savevo.com für ihren B2B-Einkauf in Österreich. So gehen B2B und eCommerce zusammen.

 

 

Informationen über savevo:

savevo.com ist eine von HarCon Media & Consulting Holding GmbH in Wien gegründete Internet-Plattform. Der Name savevo ist eine Wortkombination aus save (Sparen) und evolution (Weiterentwicklung) – also die „Evolution des Sparens“ oder auch „Sparen 4.0“.

Gewerbliche Verbraucher können sich seit Oktober 2015 gratis unter www.savevo.com anmelden und die von der Plattform verhandelten Rabatte der savevo-Partner beim Einkauf nutzten. Dazu zählen etwa Paketversand, Autovermietung, Hotelübernachtungen, Firmenkonto, Versicherungen, Büromaterial, Baumaterial, Autokauf, Mobilfunkverträge. Jedes Unternehmen kann ab dem ersten Euro ohne Mindesteinkaufsvolumen auf savevo.com bei über 35 nationalen und internationalen Marken für B2B-Produkte und -Dienstleistungen sparen.

Über den Autor / die Autorin

Kommentar hinterlassen

*Pflichtfeld

netz98 flyin

Verpassen Sie nicht mehr das Neueste rund um E-Commerce- und Magento-Themen!

Mit der Anmeldung zu unserem Newsletter erhalten Sie regelmäßig wissenswerte und spannende Informationen, die IHR Online-Business nach vorne bringen.

Vielen Dank für Ihre Anmeldung! Wir haben Ihnen soeben ein E-Mail gesendet. Bitte bestätigen Sie in der E-Mail Ihre Anmeldung.

X